La tasa de conversión, para que nos entendamos, es cuando un usuario llega a tu web y realiza una acción que deseas.
Éstas pueden ser tan variadas como tu quieras, desde descargar un libro, dejar sus datos o la más importante de todas, comprar un producto.
Si tienes un ecommerce, lógicamente, tu objetivo final será la venta y esto es lo que hoy vamos a abordar:
¿Cómo se mide la tasa de conversión?
La tasa de conversión es el resultado de dividir el número de usuarios que realizaron la acción deseada, entre el total de visitantes a tu web. Así de simple.
Dicho esto, hay miles de trucos para hacer que este número final de tu tasa de conversión aumente, pero aquí sólo te voy a contar 10, que son además de sentido común.
Lo primero de todo y antes de desvelarte nada, quiero que tengas en cuenta que si tienes una tienda online, debes pensar que es como si tuvieras un centro comercial.
Seguro que te gustaría que estuviera todo bien organizado, limpio y con las tiendas bien estructuradas para que los clientes fueran a comprar en masa.
Además, el servicio del centro comercial debe ser bueno y más o menos ágil… ya sabes la pereza que da ir de compras a sitios super masificados y tener que esperar horas y horas para pagar un producto y llevártelo a casa.
Lo que te quiero decir con esto, es que el diseño es sumamente importante, así como todos los procesos que tenga tu tienda (envío, devoluciones, gestión de pedidos, etc).
Dicho esto, vamos al grano:
10 formas rápidas de aumentar tu tasa de conversión
Como ya te he comentado, no hay diez, hay miles, pero he querido recopilar aquellas que como consumidora, creo que mejor funcionan. Son estas:
- Crea urgencia
- Destaca los beneficios de su producto, en lugar de sus características
- Añade testimonios de clientes
- Haz los envíos gratis
- Tacha precios
- Añade una llamada a la acción en cada página
- Responde preguntas antes de que te las hagan
- Añade elementos relacionados en la vista de un producto
- Muestra el producto en acción
- Hazlo fácil de leer
1. Crea urgencia
Si ofreces promociones de un producto por precio limitado, esto crea urgencia en el usuario.
Parece una tontería más que una técnica, pero funciona. Es parte de la psicología de la escasez, que se utiliza en marketing.
Hay muchos sitios que utilizan este truco y sinceramente, no me transmiten sensación de urgencia o de que se vaya a agotar el producto o acabar la oferta.
Pero en tu caso, no será así si utilizas estos sencillos trucos:
- Da un plazo claro y cerrado, que el usuario lo pueda ver bien.
- Utiliza frases que hagan hincapié en la urgencia: “Oferta por tiempo limitado” “La oferta termina en 1 día”, etc.
- Pon bien claro el botón de “comprar” al lado de tu oferta, para favorecer la compra por impulso que estás creando en ese momento.
- Motiva a los usuarios indecisos, ofreciendo además los gastos de envío gratis.
Un ejemplo, aunque son muy pesados con las ofertas, es el de Photobox.
Te transmiten esa urgencia para comprar el producto, porque si lo haces antes del día x, te beneficiarás de un sustancioso descuento.
2. Destaca los beneficios de su producto, en lugar de sus características
Esto le cuesta mucho entenderlo a muchísimas empresas:
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Vamos a ver, seamos claros: A lo mejor vendes un producto que es lo más en tecnología, que lleva no se cuántos núcleos, fabricado con no se qué cosa y es impresionante…
Vale… ¿y ahora qué?
Cuando compras un medicamento, aunque hay mucho psicótico que se lee el prospecto entero, lo que necesitas saber es para qué te va a servir:
La aspirina, quita el dolor de cabeza. Me da igual si está compuesta de ácido acetil salicílico y no se qué más historias.
¿Entiendes por dónde voy?
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Trata de ser empático con el usuario y no le muestres sólo la composición y funcionalidades: cuéntale que hará con él y qué problema le soluciona.
Las características, no son las que atraen a los clientes a comprar. Son los beneficios y la utilidad que le darán en su día a día, así que no cometas el error de inflarte el ego hablando de la genial composición del producto.
3. Añade testimonios de clientes
Otro truco que te hará aumentar tu tasa de conversión, es generar confianza en tu propia marca.
Actualmente, casi todos nos guiamos por recomendaciones y opiniones de otras personas a la hora de comprar un producto.
Por lo tanto, es importante que intentes conseguir testimonios de clientes que ya han usado lo que vendes, para ponerlo en la web y reforzar esa confianza que necesitan los usuarios que te visitan.
Tienes dos formas de hacerlo:
- Pedirle directamente la opinión a un cliente y su permiso para subirlo a la web.
- Escribir tu ese testimonio y decirle al cliente si le importaría que lo usases con su nombre para ponerlo en tu web.
Eso sí, como es obvio, haz esto sólo con clientes que sepas que están satisfechos contigo y tienes buena relación.
Puedes incorporar estos testimonios en los siguientes lugares:
- En las páginas de producto
- En tweets citando al cliente
- En casos de estudio que ofrezcas en tu web, de cómo X persona consiguió hacer Y gracias a tu producto.
4. Haz los envíos gratis
Este casi sería el número 1 de los trucos o formas de aumentar tu tasa de conversión.
Recibir el producto en casa sin tener que pagar gastos de envío es uno de los principales motores que condicionan la decisión de compra.
Además, según un estudio de Kissmetrics, el 28% de usuarios abandonan un carrito por encontrarse con gastos de envío inesperados.
Si puedes permitirte ofrecer los gastos de envío gratis, anúncialo a bombo y platillo por toda tu web, ya que es un elemento muy diferencial que pocos ecommerce pueden ofrecer.
Si tu política de precios no te permite liberar estos gastos de envío, especifícalos claramente cuando la gente este comprando el producto.
A nadie le gusta comprar algo por 20€ y que cuando vayas a pagar, entre el IVA y el envío te acabe costando 45.
No cometas este error garrafal.
5. Tacha precios
Esto es una cuestión de psicología que te hará aumentar notablemente tu tasa de conversión.
Si un cliente percibe que está consiguiendo un producto de un valor alto, por un precio más reducido, es muy probable que lo acabe comprando.
A todos nos gusta tener la sensación de decir “Qué chollo he conseguido” y encima nos gusta contarlo y compartirlo con amigos.
Utiliza el precio tachado para mostrar a tus clientes el valor de tu oferta y cuánto dinero se han ahorrado gracias a comprarlo en tu web.
Aquí te pongo el ejemplo de Privalia, que hace muy bien el truco de tachar el precio original y resaltar por encima el precio que se consigue en la web.
Otra táctica adicional, sería mostrar el ahorro que le supone al comprador y si puedes, compararlo con el de la competencia.
6. Añade una llamada a la acción en cada página
Sí amigo mío:
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Esto significa que en cada página de tu web, debes agregar una llamada a la acción deseada, para ir guiando al usuario.
Piensa que cada página es como una oportunidad para conseguir una venta, generar leads, promocionar eventos o productos, acciones sociales… como quieras.
En definitiva, es hacer más dinero y promocionar tu marca.
Algunas cosas que debes tener en cuenta cuando creas llamadas a la acción:
- Menos es más, así que no le pidas al usuario que haga mil cosas o que decida entre varias opciones.
- Piensa en que los colores inspiran emociones y son diferentes unos de otros. Cuando configures un CTA (un botón), tenlo en cuenta.
- El texto grande, capta más la atención, pero el muy grande, es una horterada y al menos a mí, me espanta ;D
- Si tienes un producto destacado, colócale un CTA para que los clientes puedan adquirirlo rápidamente sin perderse por la web.
- Haz que destaque y coloca tu llamada a la acción con espacio suficiente entre otros elementos para que se vea clara.
Como ejemplo, te pongo a Desigual, básicamente porque me gusta mucho ;D y porque me parece que tienen su web bien estructurada y con llamadas a la acción destacadas y por todas partes.
7. Responde preguntas antes de que te las hagan
Las personas que visitan tu web tienen preguntas, muchas y esperan que sean respondidas antes de realizar una compra.
Por eso es importante que tengas una buena página de FAQS (preguntas frecuentes) y te hayas puesto en la piel del usuario para ver qué inquietudes pueden tener cuando van a comprarte y cómo puedes solventarlas.
Si hay demasiadas preguntas, te recomiendo que las estructures en bloques y si es necesario que hagas alguna página adicional.
Deben ser fácil de leer o los clientes se perderán entre multitud de texto y acabarán por no comprar, ya que no encuentran la respuesta fácilmente.
También puedes aprovechar el blog que tengas en la web, para resolver algunas dudas que veas que sean muy frecuentes, tanto del uso del producto, como del envío, condiciones o lo que quieras.
Para hacer esto, puedes ver tus 5 mejores páginas de destino en Google Analytics y piensa en qué preguntas podrían tener los clientes sobre el contenido de esas páginas.
A partir de aquí, escribe un contenido chulo que pueda aportar valor al usuario y despejar sus dudas.
8. Añade elementos relacionados en la vista de un producto
Añadir elementos relacionados en la vista de un producto, puede ayudarte a aumentar tu tasa de conversión, en el sentido de que le estás mostrando al cliente nuevos productos que podría no haber considerado antes o que incluso le gusten más que el primer producto que estaban viendo.
También esta acción, puede tener un buen impacto en los pedidos, si lo utilizas para hacer up-selling o cross-selling.
Te pongo ejemplo para que conozcas estos conceptos:
- Up-selling: Tienes un menú de hamburguesa con patatas, por dos euros más, consigues bebida y postre.
- Cross-selling: Te pides una hamburguesa, ¿quieres complementarla con unas patatas?
Más o menos es así ;D.
9. Muestra el producto en acción
Ahora para realizar una compra, necesitamos tener la máxima información posible.
No sólo nos basta con la descripción del producto o servicio: antes de comprarlo, queremos ver cómo funciona y todo lo que podemos hacer con él.
¿Has visto los videos de Idealista de alguna de las casas que se alquilan o venden?
Al final es como que casi puedes tocar el producto o meterte dentro de él.
En la medida que puedas y si tu web te lo permite, crea vídeos para que tus clientes puedan conocer más a fondo lo que ofertas y lo vean como algo tangible, real y muy molón.
Para mostrar tus productos en acción, puedes utilizar las siguientes tácticas:
- Pedir a los propios clientes que han comprado el producto, que suban su propio video de cómo lo están usando o sacando todo el partido.
- Crea vídeos de todos los productos que puedas y súbelos. Que no se te olvide transcribirlos o dar una buena descripción del vídeo, para que cuando nuestro amigo Google pase por tu web, lo tenga en cuenta ;D.
- Si permites comentarios de tus clientes en tus páginas de producto, haz que puedan subir fotos también. El material visual, nos gusta a todos.
10. Hazlo fácil de leer
Esto que te acabo de decir, es una obviedad como una casa, pero que no se encuentra en muchos de los ecommerce que hay.
De nuevo recurro a la expresión “menos es más” para hablar del diseño de tu sitio y del contenido que vuelques en él.
Me enfada cuando entro en alguna tienda online y me pierdo entre tanto producto, publicidad, opciones, etc.
Explícamelo claro y en pocas palabras.
Reduce el desorden que tienen casi todas las tiendas online. Piensa en el ejemplo que te he puesto al principio. Si entras en un centro comercial y no sabes dónde está la tienda que estás buscando, te frustras y seguramente no volverás.
Puedes usar las siguientes tácticas para hacer tu web más fácil de leer y así aumentar tu tasa de conversión:
- Usa títulos, subtítulos y bullets para estructurar bien la información y hacerlo visual.
- Por favor, párrafos cortos de pocas frases. No me gustan los bloques de texto inmensos que no sabes ni por dónde cogerlos.
- Crea un tono de voz, con el que hables siempre. Hay muchas web que empiezan tuteándote y de pronto, pasas a una página y te hablan de usted… seamos serios!
- No utilices demasiados tamaños de fuente.
- No utilices muchos tipos de letras diferentes.
Conclusiones
Como verás, ya te dije al principio del post que son cosas de sentido común pero que muchas veces no caemos y cometemos errores de principiante.
Si sigues estos 10 consejos, estoy segura de que aumentarás notablemente tu tasa de conversión y por tanto las ventas de tu web.
Ya sabes, que hay mil trucos más… tu ¿cuáles utilizas?
