Cómo Optimizar el Coste de Adquisición de Cliente y su Ciclo de Vida

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Hola Pirata!. En el programa de hoy, vamos a descubrir cómo podemos calcular cuánto nos cuesta adquirir cada cliente nuevo que conseguimos.

Ana, llevas más de tres meses sin escribir y entras así de fría, ¿no das explicaciones a tus lectores?

Bueno, sí. Pongo la manita en el corazón y digo que me he saltado mi calendario editorial, he deshonrado a mi blog, me he cargado la regla número uno del blogger: escribe aunque no tengas nada que decir, pero necesitas un contenido a la semana y mil cosas más.

¿Por qué?

Literalmente no he tenido tiempo y son cosas que pasan cuando no vives al máximo en una isla desierta encima de un cocotero y tienes un trabajo que mola mogollón, pero te quita mucho tiempo.

Dichas las explicaciones de rigor, solo tengo que añadir una disculpa enorme para ti, que sé que me quieres y me echabas de menos.

Y para ti que me odias y te estabas frotando las manos pensando que había desaparecido del mapa, te dedico un, “Lo siento guapi pero he vuelto”.

Ale, vamos ya al lío que me enrollo más que El Persianas hablando del Plan de Marketing.

Hoy te voy a presentar a un gran amigo del mundo del marketing, que seguramente algún gurú despistado que te enseña cómo forrarte, no ha caído en enseñártelo:

El CAC.

 

¿Qué narices es esto del CAC?

Sí, sé que seguramente te interesan más los contenidos de cómo ganar dinero tocándote la gaita, pero creéme: si eres infoproductor u oso panda en su defecto, te interesa conocer esta métrica para optimizar tus acciones de marketing, especialmente en la fase de adquisición.

El CAC no es ni más ni menos que el Coste de Adquisición de Cliente.

¿Ah, pero que cuesta dinero adquirir clientes?

¡Pues claro corazón!

Por muchos post que veas escritos de resultados astronómicos de lo que han ganado lanzando cualquier producto/curso/objeto al mercado, a esta gente le ha costado adquirir clientes, pero eso no lo cuentan porque su cifra de resultados bajaría y no quedaría tan pintona ni te impresionaría tanto.

También está la opción de que no lo cuentan, porque no tienen ni puñetera idea de cómo calcularlo y es una métrica de negocio que ni saben que existen, pero no seré yo quien se lo cuente…

A ti sí, que te has tomado la molestia de leerme y por eso, hoy quiero que aprendas cómo calcular el CAC y cómo puedes optimizarlo.

 

¿Por qué es necesario saber el Coste de Adquisición de Cliente?

Pues hijo, si no sabes lo que te cuesta cada cliente que consigues, aunque estés facturando un millón de euros, puedes tener un problema a nivel marketing brutal.

Una cosa es lo que se factura y otra cosa es lo que realmente se gana (es decir, el beneficio que queda en tu cuenta).

Conozco empresas que facturan más de 20 millones de euros al año y están en pérdidas y otras que facturan 1 o 2 y tienen un margen de beneficio brutal.

A menudo, el problema empieza en el CAC, es decir, si no sabes cuánto te cuesta un cliente, no sabes realmente cuál es la rentabilidad de tu producto ni puedes trabajar en ir bajando ese coste.

Desconocer el  CAC en tu producto, es como fingir un orgasmo. Solo te engañas a ti mismo. - Piopialo          

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Entender todos tus costes como empresario, emprendedor o como lo que quieras es fundamental también para determinar tu estrategia de fijación de precios.

Comprender tu CAC es crítico y determinante para elegir al cliente correcto y clave para maximizar tus ingresos.

¿Cuántas campañas de facebook has visto últimamente de cursos, webinars o métodos prodigiosos para forrarte en pocas horas?

Seguro que bastantes.

Pues simplemente en esas campañas, la gente ya está invirtiendo dinero en adquirir clientes, que van a influir de una manera u otra en el beneficio que ellos obtengan al final (aunque esta parte no la cuenten).

No solo se gasta dinero en Facebook, también en muchos otros canales y estrategias y especialmente se gasta tiempo: en producir materiales, landing de captación, acciones de preventas, embudos, etc.

Para quien quiera hacer las cosas bien (y no para aquellos que presumen de sus cifras de resultados sin contarte estas cosillas), se debe examinar cuántos meses de ingresos de un cliente se necesita, para recuperar ese coste inicial que has hecho en adquirir al cliente.

Para una empresa esto es básico y para un emprendedor también, porque puede llevarte muchísimo tiempo (más de lo que piensas), recuperar ese CAC inicial y empezar a tener ganancias.

Como te he dicho antes, también es esencial conocer el coste de adquisición de cliente, a la hora de determinar a tu cliente adecuado.

Es decir, quizás estás aspirando a conseguir un cliente de un segmento muy alto, que te supone un CAC elevado que no puedes mantener.

Lo entiendes, ¿verdad?

 

¿Cómo calcular lo que te cuesta adquirir cada cliente?

El escenario ideal de un negocio, es que sea capaz de ganar más dinero de sus clientes, de lo que le cuesta adquirirlo.

Sí, sé que pensarás que es una obviedad, pero especialmente en negocios que empiezan, puede ser muy duro y llevar bastante tiempo el recuperar la inversión inicial que has hecho en adquisición de clientes.

Piénsalo: si eres emprendedor y no te conoce todavía ni tu madre, vas a gastar tiempo y dinero en montar tu web, tu infraestructura de negocio, tus acciones de marketing… y esto hay que recuperarlo.

Para ello, una de las primeras métricas que tenemos que tener en el rádar, es la del amigo CAC y esta es la fórmula para calcularlo (no te vas a romper la cabeza, te lo prometo):

Cómo Calcular el Coste de Adquisición de Cliente

 

(Me encanta poner formulitas porque así parezco mucho más lista 🤗 )

¿Cómo lo calculas?

Pues siguiendo la fórmula, que es muy fácil.

Primero, sumas todos los gastos que hayas tenido en marketing y ventas, durante un período determinado (incluye también los costes de capital humano y no extraterrestre que hayas tenido, para ser más exactos).

Cuando tengas esa cantidad, lo divides entre la cantidad de clientes que hayas adquirido en ese mismo período de tiempo.

OJO AL DATO GAÑANCETE:

Si aún estás perfeccionando tu producto o servicio y determinando quiénes son tus clientes ideales, no es buena idea que calcules esto. Espérate un poquito.

Lo lógico, alma de cántaro,  es que lo hagas cuando ya tengas más o menos ajustada tu estrategia de marketing, de fijación de precios y de ventas y por supuesto, hayas comenzado a ganar pasta.

Vamos a poner un ejemplo tontuno para que lo veas en acción.

Imagina que gasto en acciones de Paid, Inbound, Landings, Personas, etc, 45.000 euros en un año.

Durante todo ese año, he conseguido 1.000 clientes (sí, me gustan los números redondos para los ejemplos… ¿algún problema? 😈)

¿Cuál sería mi CAC?

45.000/1.000 = 45 euros

 

Es decir, cada cliente nuevo que adquiero, me cuesta 45 euros.

Esto es de lujo si soy una marca como Audi.

Seguro que me felicitarían, porque conseguir que un cliente compre un coche, que de media gastará más de 30.000 euros, por tan solo 45 euros es para montarme una fiesta y ponerme un pisito en la playa.

El problema, es que la mayoría de emprendedores (si llevas lo de info delante también vas en este saco), no venden sus cursos o productos, por los miles de euros que lo hace Audi.

La cifra más común en este mundillo, suele ser 147 euros para cursos express que se sacan de la manga y como comprenderás, gastar 45 euros en un cliente que como máximo va a pagar esos 147 lereles, ya no es tan bonito ni mágico.

Esto nos lleva a tener claro otro concepto: el ciclo de vida del cliente. In english que mola mazo en marketing: Lifetime Value (LTV).

 

¿Qué es el LTV (ciclo de vida del cliente)?

Dicho en cristiano y para que me entiendas, es la cantidad de euros, dólares, criptomonedas, pesos, etc, que se va a gastar un cliente tuyo, durante el tiempo que es cliente.

El LTV es otro indicador que debe preocuparte si tienes un negocio, ya que un modelo comercial exitoso (como habrás deducido), requiere que tu cliente gaste más, que lo que tu has gastado en adquirirlo.

El LTV debe ser siempre más alto que el CAC, no me seas gañán - Piopialo          

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Si tu LTV es menor que el CAC, estás perdiendo dinero con cada nuevo cliente que consigues y si no lo estás midiendo, no te vas a dar cuenta, hasta que no estés más arruinado que la hucha de las pensiones en España.

¿Por qué estoy relacionando el CAC y el LTV?

Pues muy fácil. Porque el LTV te indica lo que puedes gastar para adquirir nuevos clientes.

Lo ideal de la muerte, es que calcules el CAC y LTV por canal de adquisición que tengas, para ser mucho más puristas.

Es decir, imagina que tienes diferentes canales de adquisición: SEM, Eventos, Inbound Marketing… los que sean.

Obviamente, el coste de un evento siempre será superior (o al menos la mayoría de las veces), a lo que te cuesta una campaña de paid (SEM). Cuando hablo de eventos, me refiero eventos propios que tu organizas.

Al aislar los datos por canal de adquisición, puedes ver la relación entre el CAC y el LTV y comprobar si quizás, gastas más en adquirir a un cliente en el evento, por ejemplo, pero su ciclo de vida (es decir, lo que gasta mientras es cliente), es mucho más largo que el que te entra por una publi en Adwords o Facebook.

 

¿Cómo puedes calcular el ciclo de vida de un cliente?

Te lo voy a poner en formulita simplificada y sin tecnicismos, que es como tu y yo nos entendemos:

Cómo calcular el ciclo de vida de un cliente

Te traduzco:

Para calcular el LTV, debes sumar los ingresos mensuales de tus clientes durante un periodo de tiempo y dividirlo entre el número total de clientes en ese período de tiempo.

Esto te dará la cifra 1 (vamos a llamarle así para que no te me líes).

Luego, divides el número de total de clientes que te han dejado (dado de baja), en ese periodo de tiempo que hayas decidido analizar, entre el total de clientes y te da la cifra 2.

Ya solo nos queda dividir la cifra 1 entre la cifra 2.

¿Lo tienes?

Vamos con un ejemplo, que seguro que te queda mucho más claro.

Imaginemos que yo he sacado una plataforma en la que vendo cursos, que cuestan 10 €/mes para los clientes (como hace Boluda).

Durante 3 meses, he adquirido 10 clientes y he ganado 100 € (ya sabes que te pongo números sencillos en los ejemplos), pero de esos 10 clientes, en el mes 2 se me fueron 2.

Calculo la cifra 1 que te he dicho antes: 100 € / 10 clientes = 10

Y ahora vamos por la cifra 2:  2 (clientes perdidos) / 10 (clientes totales) = 0,2

Ahora vamos a por el LTV, que resulta de dividir la cifra 1 entre la 2.

LTV= 10 / 0.2 = 50 € .

 

Es decir, el dato que he obtenido, es que durante tres meses, cada cliente gasta en mi negocio 50 € de media.

Ahora vamos a vincular este dato con el CAC.

Seguimos con estos 3 meses de ejemplo, en los que he adquirido 10 clientes.

Vamos a poner que estos 10 clientes, los he adquirido a través de Facebook y en esta acción, me he dejado 150 € (en los tres meses que estamos analizando, recuérdalo).

Calculamos el CAC para este periodo de tiempo:

CAC = 150 (dinero gastado) / 10 (clientes adquiridos) = 15 €.

 

¿Qué datos obtengo de todo esto?

Pues que cada cliente nuevo que gano, me cuesta 15 € y se gasta 50 €, o lo que es lo mismo, que mi beneficio por cliente es de 35 €.

Lo ideal es que hagas este análisis con frecuencia, porque mes a mes, el panorama puede ir cambiando y quizás empieces a tener una fuga de clientes, con lo que el LTV disminuye y sin embargo tu CAC se mantiene.

Eso sería un síntoma de que estás empezando a ir cuesta abajo y sin frenos y estás a punto de escorromoñarte.

 

¿Cómo optimizar el CAC y el LTV?

El primer consejo, es el más obvio el que nadie hace: si no mides estas dos cifras, no vas a poder optimizar nada, así que empieza por ahí.

Ya te he dicho que el CAC, es conveniente aislarlo por canal, para ir haciendo diferentes optimizaciones: ¿cómo puedes gastar menos y sin embargo convertir más?.

Aquí no me voy a romper la cabeza explicándote, puesto que ya sabes que con A/B testing y con diferentes experimentos, podrías ir rebajando tu CAC.

Algunos tips rapidines:

  • Mejora las métricas de conversión en tu web: ojo, estas son aquellas que no te cuentan en Facebook cuando presumen de visitas. Da igual las visitas que tengas, lo importante es que conviertan.
  • Mejora el valor del usuario: con esto me refiero a que apuestes en resaltar aquella característica de tu producto, curso o servicio, que más valoran los usuarios. Si la mayoría ha mostrado interés en una cosa, utilízala para reforzar ese mensaje y así aumentar tus conversiones.
  • Mide y optimiza tus campañas de paid.
  • Etc.

Respecto al ciclo de vida del cliente (LTV), se me ocurren varias técnicas:

  • Up y Crosselling: Esto significa que intentes crear ingresos complementarios a tu producto. Por ponerte un ejemplo, imagina que yo vendo los cursos estos tipo Boluda que te explicaban y que los clientes me pagan 10 €/mes. Quizás puedo pensar en crear un evento o quedada, en la que por X dinero, los clientes recibirán una masterclass o simplemente pasarán un rato agradable hablando de X tema. Esto hace que aumente el dinero que gasta cada cliente en mí y hará que aumente mi LTV.
  • Invierte en retención: ya te lo he dicho muchas veces, la retención es algo fundamental para cualquier negocio y la mayoría solo se centra en adquisición. Si aumentamos la satisfacción del cliente y el tiempo que está con nosotros, también aumentamos su LTV.
  • Escala los precios: Dentro de tu estrategia de fijación de precios , puedes crear diferentes escalas de precios, que implican diferentes funcionalidades o extras de tu producto o servicio.

 

Pero, ¿qué pasa si mi servicio es un infoproducto puntual?

Ains, el maravilloso mundo de los infoproductos en el que creas un ebook o un curso y lo vendes y … ya…

Te lo explico con un ejemplo. El clásico de toda la vida:

Imaginemos que yo me he hartado de beber vino blanco y gin tonics y saco un infoproducto que consiste en el típico training de: “Multiplica tus ingresos mientras ves Telecinco”.

A mi me gusta el nombre, así que ¡a callar!.

En un arrebato de originalidad, le pongo un precio de 197 € (pago único), que no vale una mierda porque te voy a hacer creer que tengo un descuento especial para ti y se te va a quedar por 147 €.

Como sigo bebiendo, creo una landing suuuuper original, en la que encima te doy bonus, megabonus y mis amigotes de turno hablan maravilla de mí.

Además voy a hacer lo nunca visto para adquirir clientes:

Voy a crear un webinar, en el que voy a llamar a mi colega Carlos Miñana para que lo de conmigo (y de paso me aprovecho de su autoridad social) y cuando llegue al final del webinar, después de haberles explicado a todos lo último de Belén Esteban, les cuelo mi training de “Multiplica tus ingresos mientras ves telecinco”… y les pongo que si lo compran ahora, les sale por 147 € (vamos, el precio ofertado)

Jajajajajaja, es algo que a nadie se le ocurre, pero a mí sí, porque soy así de original.

Espera, espera, que se me ha ocurrido otra técnica espectacular: voy a hacer que los bloggers más influyentes se afilien a mi producto y me promocionen.

Madreee, si es que a mi sí que se me ocurren técnicas disruptivas!!!

Estos influyentes van a bombardear a su base de datos diciendo que mi training les ha cambiado la vida, porque les he prometido que les voy a dar el 30% de cada venta que me hagan.

Como el mercado es muy competitivo, también voy a invertir en Facebook ads, que para eso está.

Mmm, quizás debería hacer una estrategia de Guest Post en blogs potentes, para poder colar un enlace a mi landing del training… sí, lo voy a hacer….

Bueno, ya me he cansado de pensar, voy a ver cuánto llevo gastado (las cifras son ficticias como puedes imaginar, pero no por ello, no dejan de ser realistas):

  • Campaña en Facebook Ads: 500 €
  • Creación Landing del Training: me la hago yo sola, pero soy de ese tipo de personas a las que su tiempo, les supone dinero. Así que voy a poner que gasto 4 horas en hacerlo X 60 € que vale mi hora. En total, gasto 240 €.
  • Voy a hacer embudos en Active Campaing para machacar a la gente, que se me había olvidado, jejeje. La plataforma, me cuesta 23 €/mes e invierto 2 horas en hacer los embudos. En total: 23 + 120 = 143 €.
  • El webinar con mi amigo Carlos Miñana (al que no le voy a pagar un duro porque se me va de las manos). La voy a hacer con Goto Webinar, que la recomienda mucha gente. Me cuesta 89 €/mes la versión básica + 2 horas de preparación del webinar y los embudos post webinar = 209 €.
  • Afiliados: Aproximadamente y según lo pactado, a cada uno le daré un 30% por venta, que son unos cuarenta y pico euros. Se lo ha dicho a 5 bloggers influyentes y voy a estimar por lo bajo (para que no te asustes con el resultado final), que cada uno me va a traer a 5 personas. En total, voy a tener que pagar unos 1102 € a los afiliados.
  • Guest post: 7 horas invertidas = 420 €.
  • Hosting + otras herramientas: 20 €/mes

Voy a sumar: 500 + 240 + 143 + 209 + 1102 + 420 + 20= 2634 €.

Esta cantidad es mi coste en esfuerzos de marketing y ventas durante el primer mes que saco mi training: “Multiplica tus ingresos mientras ves Telecinco”.

Menos mal, que todo tiene resultado y he conseguido que se apunten 200 personas en solo un mes.

Vamos a calcular mi CAC:

2634 / 200 = 13,17 €.

 

De momento me cuesta unos 13 euros, adquirir a cada cliente. Con los meses, espero que esta cantidad baje, ya que no haré webinars y landing y demás, que me ha subido el coste mucho.

Sin embargo, hay gastos que tendré fijos, como Active Campaing y más herramientas, además de los afiliados, pero bueno.

Vamos a por el LTV.

200 clientes que he adquirido en un mes, han pagado 147 € por el curso. Esto significa que he ganado en un mes 29.400 €. ¡Toma ya!, esto lo tengo que contar como caso de éxito.

Sigo adelante.

El LTV en este caso, y como soy tan ceporra que no hago ninguna acción adicional para sacar más dinero, es 147 €, ya que es el dinero que se gastan los clientes en mi, mientras están conmigo.

Es decir, es un precio fijo en el que no exijo que gasten más (este es el modelo que siguen muchos creadores de infoproductos).

Debo decir, que esto es un ejemplo de cómo debería hacerse, si creas un producto puntual.

La realidad, es que la mayoría de gente que lo crea, no valora sus horas como coste, ni tienen en cuenta muchas más variables que realmente son gastos.

Por eso pueden decir tan alegremente que han facturado cientos de miles de euros, en nada de tiempo y nosotros como somos tontos, nos lo creemos 😂 .

Lo ideal en estos casos, para que este modelo sea escalable, es poder aumentar las ventas, reduciendo el CAC, ya que el LTV es estático.

 

Y Termino…

Espero que este post tan bonico y lioso, te haya servido para entender dos conceptos de marketing que son tremendamente importantes en tu estrategia: El coste de adquisición de cliente y el ciclo de vida.

También, es igual de importante ver ambas métricas de forma conjunta, para entender cómo estás haciendo la cosa y especialmente predecir el futuro de lo que pasará.

No me quiero ir sin recomendarte un genial post que está relacionado con este, de mi compi Miguel Aguado. En él te explica Cómo NO Montar un modelo de negocio, así que no te lo deberías perder!

Y ahora, querido lector, después de tanto tiempo sin escribir, cuéntame: ¿conocías el CAC y el LTV? ¿piensas que hay cierto engaño cuando muchos bloggers muestran sus ganancias? ¿crees que debería sacar mi infoproducto: “Multiplica tus ingresos mientras ves Telecinco”?


  • Judith

    Hola Ana,
    Welcome Back!
    Más vale tarde que nunca
    Nunca es tarde si la dicha es buena
    Y Acabo con el refranero.
    Me ha encantado el post, dos conceptos que no conocía bien explicados y que habrá que poner en práctica.
    Nunca comento a nadie por pura vagancia la verdad, pero la ocasión y el tema lo merecen.
    Hasta cuando quieras.
    Saludos

    • Hola @disqus_OuWENC8MP2:disqus
      Te mereces un aplauso porque has sido la más rápida de mis comentaristas y has hecho pole!! Que no se entere @gastre:disqus que siempre se pica con esto.

      Muchísimas gracias por tu comentario. Entiendo lo de la vagancia, a mi también me pasa… salvo cuando veo un post de esos que dices “ainss, que me apetece comentar!!”, así que me alegra mucho que me hayas dejado unas líneas ;D.

      También, estoy encantada de que te haya gustado el post y hayas aprendido algo nuevo: misión cumplida.

      Un besote guapa!

  • Márianer

    Hola Ana!
    Me alegra volver a verte en modo guerrillera y mientras leía el post no he podido evitar acordarme de algún caso de infoproducto de éxito.

    Quizá habría que añadir una variable, que la gente plagia y comparte gratis por lo que el tiempo de vida del infoproducto es inversamente proporcional al número de ventas o clientes que va a conseguir por muy bueno que sea, por desgracia.

    Gracias por hacernos ver las cosas desde un punto de vista global y no sesgado.

    Bye!

    • Hombreeeee, mi empleado más barat… digo, favorito!!!
      Jajajaja

      Qué ilu verte por aquí y gratis (que tu lo haces todo cobrando). En el infomundo (o mundo infoproductor), hay muuuuuuchar variables a la hora de analizar: suelen ser productos de corta duración en el tiempo, muy estacionales, quedan fácilmente desactualizados y como digo, el LTV es estático.

      Si a eso le añadimos lo del plagio que comentas, la realidad es que tienen que echar toda la carne en el asador, durante los 6 primeros meses de vida del producto como muchísimo, porque si no, tendrán un problema… Lo bueno es que como no lo van a contar, pues nadie nos enteraremos. Eso sí, al público le dirán que hagan lo mismo que ellos, que está estupendo… jejej

      Lo dicho, me alegra verte por aquí!!!

      Muakas

  • Ayyyyyyyyyy, pero cuánto se te ha echado de menos Ana!!

    Me quedo con esta frase para enmarcar: “Como sigo bebiendo, creo una landing suuuuper original, en la que encima te doy bonus, megabonus y mis amigotes de turno hablan maravilla de mí.”. Me encanta el modo guerrillero de vuelta jajajaja.

    El post malo malísimo como siempre (quedamos en que tenía que decir esto para no pelotear, no?). Pero eh! La foto de cabecera del post es una maravilla!!! jajajajaja

    Un abrazote gañana! Espero que no desaparezcas de nuevo, que eso será que tienes cosas que decir 😉

    • Jajajaja, sabía que te iba a gustar mi frase etílica…

      El post es una mierda, ya lo sé y la foto de cabecera es lo único que lo salva. Gracias a MrKii por hacer buen uso de mi imagen y plasmar la realidad… Jajajaja

      Abrazos y gracias por acompañarme en la vuelta!

  • Marco Antonio Perez Jimenez

    Escorromoñarse ?

    Vinacho y gin tonic ?

    Telecinco ?

    Joder, compañera, que has estado 3 meses en el pueblo y has vuelto asilvestrada ?

    Que ganas tenia de volver a poner estos maravillosos iris azulados que gasto en tus escritos.El post como siempre, güeno, güeno, haciendo lo que mejor sabes que es medir, acotar, analizar y extraer conclusiones ( En serio, me da una pena tu chico que es para echarse a llorar ) pero………………

    Que no, coño, hoy no voy a discutir contigo por la sencilla razón que coincidimos en casi todo ( Cosa que ya sabias ) y aunque yo, por mis años, a estas dos variables las llamo por otro nombre ( Muy parecido que esto no ha cambiado tanto ) suscribo lo que dices de pe a pa.

    Y en cuanto a los famosos gurús infoproductores, creadores de membresías y dioses del inframundo, etc pues ya sabes, el 99% mas falsos que los pechos de Yola Berrocal.

    En cuanto a seguir bebiendo, no sufras, déjalo que ya bebo yo por tí y así cuido de tu salud.

    P.D.Con lo maja que sales de cuerpo entero y lo poco que te prodigas, cahis la mar.

    Un abrazo de esos grandes que te hacen crujir las costillas

    • Cómo… que los pechos de Yola son falsos?

      Ay madre, se me ha caído un mito!!!

      No me gusta la pena y que no te metas conmigo…. No te creo una palabra cuando dices que suscribes mis palabras, así.. sin más… o algo quieres, o te has venido arriba con mahous, que eso ya me cuadraría más…

      Por cierto, como les llamas a esas variables? Cuenta, cuenta…

      Un abrazo majo!! Nos leemos, que me está gustando mucho el nuevo “Camina o Revienta”!

  • Juann Carlos Martinez Alvarez

    ¡¡fatal!…. ¡¡muy mal!!

    O sea, que atiborrandote a gintonics y ni siquiera avisas…. ¿eh?

    • Juann Carlos Martinez Alvarez

      ah… y, por cierto:
      “multiplica tus ingresos mientras ves telecinco”… Espero que expliques en el curso a qué dermatologo o alergólogo hay que ir para soportar la visión de tele5 en todo su esplendor.

      • Qué envidia tenéis al nombre de mi curso… seguro que os encanta y lo comprariáis sin mirar ni lo que cuesta… muhahahaha

    • Ay @juanncarlosmartinezalvarez:disqus , te vas a tener que venir a Madrid para que te invite, que nosotros ya estuvimos por Galicia y te toca devolver la visita.

      Un abrazo compi!

  • Raymundo Díaz

    ¡Olé! Me ha gustado mucho el regreso y con temazo.

    Pongo mis 2 pesos:

    – Mejorar el origen del cliente. No es lo mismo que salga de la cloaca de grupos de facebook a que salga del averno del chat de growth hacking de telegram. Unos somos menos malagradecidos.
    – Aumentar precios/ Elasticidad de precios. Hasta donde revienten las ventas para saber que tanto valoran nuestros productos/servicios y adoran a su Dios(a) todopoderoso(a) proveedor(a).

    ^_^

    • Hola Raymundo!

      Tus dos pesos están muy bien puestos:

      -El origen del cliente puede cambiar todo y la elasticidad es clave!!!

      Mil gracias por salir del universo Telegram y venir a dedicarme unas letras, qué ilusión!!

      Besotes

      • Raymundo Díaz

        Era luna llena, lo que tocaba. No te ilusiones jajaja 😀

  • Miguel Aguado

    Ufff. Tarde pero merecía la pena esperar 😉
    Yo a tus preguntas al final del post te diría SI a las tres, jajaja. Y ahora mismo enlazo tu post que me viene de perlas para el mio, que trata de cómo no montar un negocio offline… Un abrazote!!!

    • Sí a las tres???

      Vale, pues entonces ya sabes que vas de afiliado con mi infoproducto y que te tienes que hacer el curso entero, no te digo más… jajajajaja

      Pásame el enlace de tu post y así lo veo!!

      Besotes compi!

      • Miguel Aguado

        jaja, te lo paso por privado pá que no se note el spammeo ^_^

        taluego mi ídola!! 😉

  • Hombreeeeee… Cómo me gusta ver a la parte que aporta más creatividad a mi Timeline de Twitter por aquí.

    Es un honor que no os guste el post… me lo merezco ;D

    Exacto! El CAC es fundamental y ahorra tiempo, dinero y te ayuda a predecir un poco cómo van tus ventas de verdad y no con eso de “he ganado miles de euros de forma pasiva y tocándome el moño”… así no funciona la cosa.

    Lo de los descuentos en el infomundo, es algo que me deja loca… Devalúan tanto el producto por hacerte el descuento, que sin quererlo piensas: “me estás timando o me querías timar”.

    Últimamente he llegado a ver descuentos de hasta el 90% sobre el precio original y ahí, aunque consigan ventas, para quien entiende un poquito está claro que esa persona de fijación de precios y de estrategia de comercialización, sabe lo mismo que Belén Esteban hablando de Growth Hacking.

    Completamente de acuerdo con vuestra opinión.

    Me alegra mucho veros por aquí comentando!

    Un abrazo enorme

  • Wow!!! Cómo mola cuando sacas el látigo marketero y azotas con él a marketeros descarriados!

    Quiero hacer hincapié en algo que a muchos parece que les duele incluso reconocer: nuestro tiempo vale dinero, y seguramente sea de las variables más complicadas de ajustar precisamente porque no lo valoramos como deberíamos. Así pasa, que luego surgen las clásicas preguntas de ¿cuánto le cobro? y similares…

    Oye ¿sabes lo que podrías haber añadido al post para redondearlo? Una plantilla que te calculara automáticamente el CAC y LTV añadiendo simplemente en una columna los gastos de adquisición, ingresos, números de clientes, tiempo, etc. Suena más complicado explicarlo que hacerlo, pero fijo que incluso ya tienes alguna hecha y todo!! Ya te digo que a más de uno después de leer este post se la está rellenando al minuto siguiente!!

    Y te pongo un GIF aplaudiendo que te lo has ganao, pero no te acostumbres tampoco…
    https://uploads.disquscdn.com/images/719e71d71770a0373cb7d97f4e4ecc10f513ebcdcb901b1cfdb0aaea7ebfb64d.gif

    • Mientras leía el post, yo me hacía la pregunta:

      Ajá Ana, ¿Y cómo se hace cuando lo que se invierte inicialmente es sólo tiempo y no dinero?

      Por fortuna, la mujer al final del post puso la guinda en el pastel y quedé conforme.

      • Claro, jajaja lo más interesante te lo dejo para final… así tienes que ver toda la película ;D

        Besotes

        • Ya lo veo. Me has atrapado y he mirado hasta los comerciales.

    • Enmarco la frase: “Tu tiempo vale dinero”, porque como bien dices, la gente no lo tiene en cuenta y por eso fracasan en los precios o adquiriendo clientes…

      Lo de la plantilla, sería buena idea, pero de nuevo el tiempo (aunque no costaría demasiado hacerlo), es mi mayor enemigo… pero llevas razón, es fácil de hacer y difícil de contar.

      Gracias por los aplausos… ya sé que te salen del corazón que no tienes…

      Muakas

  • Berta

    Jo, Ana, cómo me alegra que vuelvas.. y el caso es que parece que te vea todos los días… No has inventado nada.. El Sr. Vasile multiplica sus ingresos mientras ve Telecinco..

    • Sé que me llevas en tus pensamientos, por eso piensas que me ves todos los días….

      Touché a lo de Vasile… es mi ídolo y se me ha adelantado…

  • Pingback: Descúbre cómo NO montar un negocio offline (caso práctico real)()

  • Con el corazón en la mano y la mano en el corazón te digo que tienes razón.
    Sobre los cursos boing 147, además de descontar los 45 euros hay que quitar el 50% de afiliado.
    La verdad es que es un post muy bueno.
    Estoy esperando la segunda parte, después de tener un LTV superior al CAC y saber cual es el margen de beneficio por cada cliente adquirido, como fidelizar a ese cliente y aumentar el beneficio, no dedicarme a ser un timofonica o un potafone y estar todos el día a pelea con el LTV y el CAC.

    Sobre el webinar con @cminana si lo haceis en teletienda mejor que mejor.

    Por cierto, quiero ese infoproducto “Multiplica tus ingresos mientras ves Telecinco”

    Voy a tener que hacer un CCC para entender el LTV y el CAC

    • Si es que pones tanto caracter raro en el disqus que tu solito te mandas a spam!!!

      No me hables de timofónica o potafone que me tienen calentita.

      El LTV superior al CAC es el escenario ideal. De mínimo, tu LTV siempre debe triplicar al CAC y mantenerse así de forma estable para hablar de un negocio escalable.

      Lo de la teletienda es algo muy ambicioso para @carlosmiana:disqus … empezaremos un poquito más abajo, en tu blog o en el mío por ejemplo…

      KFY o lo que es lo mismo, Kiss for youuu

      • Hoy te vas al KFC no?

        Mi blog es vuestra casa! os monto un hangouts cuando gusten!

        • Yuju….. Espero que Carlos diga que sí!!!!

  • Vaya… Cómo disfruto leer tus posts. Ya sólo me faltan las cotufas.

    Y es que para un Contador Público (Sí, es mi profesión “original”), estos temas son familiares, por fortuna.

    Lo cierto es que:

    * Como dices, muchos marketers sólo cuentan la parte bonita de la historia, la que vende, la que seduce. Como que no les conviene hablar de estos temas…

    * El sarcasmo de las técnicas supra, hiper, recontra, mega disruptivas para vender los infoproductos te quedó buenísimo. Jajaja… Ya pareciera que no hay originalidad en los infoproductores.

    * Yo, que peco de contarlo todo (Hasta los errores) en mi blog, si pienso incluir este par de métricas en mis reportes y echarle el cuento a la audiencia. Faltaba más.

    * Para seguir documentándose sobre este tema, tendremos que ir debajo de las piedras, porque salvo en la membresía de Mauricio Duque, por allá por 2013, no había visto este contenido en la blogósfera (qué término…) hispana.

    En fin, que es lo más lógico para un empresario, saber cuánto le cuesta un cliente y por cuánto tiempo te es rentable; así como relacionar ambas métricas para saber si estás teniendo éxito.

    Sólo que a veces, la lógica no nos entra en el coco y luego andamos por ahí deambulando sin ton ni son buscando el rumbo perdido de nuestros negocios.

    Ya, que me enrrollo…

    • Qué buen comentario compi!!

      ¿Sabes cuál es el problema?

      Que a la gente le enseñan a ganar dinero como a borregos. Esto es, haciendo lo que ha hecho el profesor. Pero lo que no le enseñan es a medir el éxito de su negocio, la rentabilidad, la eficacia de sus acciones de marketing, etc y en eso realmente radica el poder ganar dinero… Pero es más fácil y lucrativo decir “tu haz esto como yo, que a mi me ha funcionado y déjate de historias”…

      Me alegra que te haya gustado y que te animes a compartir tu opinión aquí.

      Un abrazo @disqus_kjpPuEpiyT:disqus !

      • Tal cual…

        Por fortuna, habemos (Incluyéndote… faltaba más jeje…) quienes valoramos el tiempo que nos dedican los suscriptores / clientes (Que ya es una hazaña haberlos adquirido) e intentamos decirle las cosas como son, sin miramientos.

        Son valores como la transparencia, los que no se consiguen a la vuelta de la esquina. Y eso te da credibilidad… y la credibilidad genera confianza… y la confianza genera… adivina… Ventas.

        Jejeje… Saludos y seguimos en contacto.

        • Un resumen genial de cualquier fase de ventas: genera confianza y vende…

          Gracias Arnaldo!

  • ¿Has leído sobre el modelo de Hawkers? Parecía la panacea y ahora resulta que su CAC es casi igual al precio de venta y que su modelo es insostenible.

    Cada vez le veo más agujeros a la estrategia basada en SEM (FBads sobre todo)

    • @disqus_mIu6N7Tvwf:disqus, ¿dónde has leído lo de Hawkers? Yo lo que he leído (en El Confidencial hace unos días) es que el coste de adquisición que tenían en 2014 (el bueno) se ha multiplicado por 4 actualmente, y claro, así ya no puede quedar mucho para Ferraris y Rolls Royces.

      PD: Gran post como siempre, señora Mata. No nos tenga tanto tiempo descuidados, por favor. ;D

      • Gracias compi!

        Justo es lo que comentaba a @disqus_mIu6N7Tvwf:disqus : para que una cosa se llegue a cuadriplicar, antes se duplica y triplica y clarísimamente no estaban leyendo el mercado ni entendiendo que su estrategia de marketing estaba dejando de funcionar.

        Mil gracias por tu comentario… No os descuidaré ;D
        Abrazos!

      • Sí, Juan, el del Confidencial, me lo mandó un colega.

        Conozco algún caso más de esos a pequeña escala que intenta vender a tráfico frío con Fb Ads y tiene un CAC máximo, es decir no hay adquisición de clientes jajaja.

    • Hola Álvaro

      Exacto! Viene muy a colación el tema, tanto que dejo por aquí el enlace: https://www.elconfidencial.com/tecnologia/2018-02-15/hawkers-gafas-alejandro-betancourt-saldum-ventures-hugo-arevalo-tuenti_1519576/

      Al final, el LTV y el precio del producto se mantiene pero el CAC se cuatriplica… algo impensable e insostenible.

      No es que tenga agujeros una estrategia en SEM (que los puede tener), pero si revisas constantemente el incremento de ese CAC, es una señal clarísima de que el mercado te está pidiendo cambiar la estrategia o que algo estás haciendo mal.

      Hasta llegar a cuatriplicar el CAC tal y como les ha pasado, tendrían que haber visto antes esas señales de alarma y rectificar su estrategia y no lo hicieron. Pensaron que era más rentable comprarse Rolls y demás… Este ejemplo es perfecto para explicar la importancia de estos dos conceptos del post, así que gracias por tu aporte!!

      Un besote

      • Los agujeros me refiero a que estoy convencido que el tráfico frío con Facebook no vende una mierda. Para generar tráfico y captar leads sí, pero es raro el que mete la tarjeta en la primera visita después de clicar un anuncio.

        Alternativas:
        1. Adwords
        2. Captar orgánico + remarketing de pago.

        • Yo pienso como tu, que Facebook no es buena solución para adquisición, ya que mete mucha “mierdecilla” por así decir… Al menos es mi experiencia con mi empresa… mucho leads, pero ninguno o muy poco bueno.

          Yo apuesto por adwords sin duda y el orgánico ;D

          Abrazos!

  • Martin Barragan

    maravilloso..pero esto ana,.. tendrias que cobrarlo. gracias por compratir
    tu conocimiento. y a otros tambien, que veo por aca. por lo demas…como dijo alguien, tenes el derecho de revelarte.!

    • La grandeza de internet es poder compartir cosas gratis y que todos aprendamos conocimientos de todos, así que esto es barra libre compi!!!

      Un abrazo Martin!

  • Pero vamos a ver, alma cántara… ¿tú y yo en Webinar? Clarooooo, desde la playa de Albacete…

    El tema de CAC y el LTV ¡qué importante es! y cuanto pseudo-especialista lo pasa por alto, ¡qué se lo digan a Hawkers!

    De este post, muchos que tú y yo conocemos tendrían que tomar nota, pero ya sabes que mola mucho más mirársela y decir “¡qué grande la tengo!”

    En fin, ya sólo falta que hables de los modelos de atribución y más de uno tiene que cerrar el chiringuito.

    Post de lujo sister, y no estés tanto tiempo sin escribir, que nos tienes en ascuas (me lo podría aplicar yo mismo…)

    • Lo dicho bro, más abajo tienes el debate de Hawkers con @disqus_mIu6N7Tvwf:disqus y @seorlobobandalismo:disqus

      El problema no es tanto el mirársela y ver lo grande que la tienes… El problema, es que precisamente eso, no te deja ver otra cosa que realmente te habla de la marcha de tu negocio.

      Y por cierto, le dijo la sartén al cazo… escribe hombreeee!!
      Besotes

  • Chus Naharro

    Contenido top! Enhorabuena por explicar tan bien estos dos conceptos tan importantes y con los ejemplos tan redondos.

    La verdad es que deberías dejarte de tanto infoproducto de Telecinco y escribir más a menudo para ilustrarnos con estos contenidos 😉

    Un abrazo!

    • Gracias Chus!

      Si es que Telecinco me inspira a la hora de escribir… es mi musa… qué le vamos a hacer!!

      Besotes guapa

  • Querida. 3 meses sin ti, pero ha merecido la pena.
    No quiero esperar 3 meses más!
    E N H O R A B U E N A.

    • Muchísimas gracias Angelo!!!

      Seguro que no tienes que esperar 3 meses más para leerme ;D

      Abrazos!

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  • Buenas Ana,

    Había escuchado tu nombre pero, hasta hoy, no había leído tu contenido (muy bueno por cierto). Quería agradecerte la explicación tan valiosa. Antes de acabar de leer he abierto una hoja nueva en Google Drive para poder calcular el CAC y LTV de mis proyectos cada cierto tiempo.

    En cuanto a los vende humos, estoy totalmente de acuerdo con lo que dices. Facturar no es ganar dinero. Hay muchos costes derivados que no se tienen en cuanta porque no venden tanto.

    Justo el viernes pasado empecé mi primer negocio digital (nada de blogs con Adsense ni hacer webs a padres de amigos). Gracias a tus explicaciones seguramente me irá mucho mejor.

    Tienes un nuevo seguidor.

    Muchas gracias por tu profesionalidad!
    Marcos

    • Hola Marcos

      Pues no sabes el subidón que me dan tus palabras y la alegría que me da que hayas empezado tu negocio y que lo hagas con cabeza y no dejándote llevar por todo lo que se cuenta.

      Como bien dices, facturar, no es ganar. Te deseo muchísima suerte en tu proyecto.

      Un besote!!

      • Muchas gracias Ana, ya te contaré si llego a esos 100K al año 😉
        Eres una crack!!

  • César T. Gil

    Ana, que ENVIDIA me dás! Que bien sabes mantener, me he leído todo el Post como si nada (y eso que lo mismo lo explico tres o cuatro veces al año en la UNI). felicidades y feliz finde!

  • Gracias por este articulo. Me aprendi cosas nuevas. Yo en mis campañas de marketing no hago calculos con tantos detalles. Solo utilizco Google Ads y veryfico com va la cosa, pero claro mejor hacerlo bien para poder comparar los resultados obtenidos.

  • Hola, Ana Mata

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