La Historia de Dropbox: Útiles Consejos para Emprender

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Cuando hablamos de Dropbox inevitablemente tenemos que relacionarlo con un nombre, Drew Houston y  un lugar, una estación de tren en Boston donde comenzó a escribir en los vagones el código de esta herramienta. Rodea el nacimiento de esta startup un genial olvido: un USB. Así comienza la historia de esta empresa que nació, como la mayoría, para dar respuesta a una necesidad.

Podemos decir que han pasado siete años desde que se produjo un fortuito accidente. Drew Houston, CEO de Dropbox, un día olvidó su memoria USB. Estaba acostumbrado a trabajar con ordenadores de mesa y también con portátiles, por lo que necesitaba siempre tener su pendrive a mano, para pasar los archivos de un PC a otro. Ese día además el disco duro de una de sus computadoras se quemó y Houston no pudo recuperar nada de lo que había dentro, al no tener backups.

Tras esta experiencia, decidió buscar alternativas para compartir y guardar sus archivos online, pero cuanto más grandes eranlos archivos, más problemas daban. Eso sin tener en cuenta la colección innumerable de bugs que tenían las diferentes herramientas que entonces existían. Esta claro que aquí había una necesidad: Houston no imaginaba a la gente mandando siempre los archivos por email o llevando USB consigo para compartir información. Así es como junto a su grupo de amigos, comenzó a desarrollar Dropbox. La fundaron en 2007 y en 2008 ya la lanzaron al mercado.

Rápido Crecimiento con Grown Hacking

Si hay algo que llama mucho la atención de Dropbox, fue su rápido crecimiento. Esto pudo ser posible gracias a lo que hoy en día conocemos como Grown Hacking. En este blog más adelante hablará de forma más amplia de esta técnica. Para contextualizar un poco, os dejo datos interesantes:

  • Consiguieron 100.000 millones de usuarios 18 meses después de su lanzamiento.
  • No gastaron nada en publicidad
  • Era un ambiente hostil, ya que había muchísimos competidores.
  • Todo el equipo de Houston, eran ingenieros y con cero experiencia en marketing.

Y entonces, ¿cuál es el secreto?

En 2006 había docenas y docenas de empresas que ya se dedicaban al almacenamiento en la nube, pero eso no fue un obstáculo para Drew. El hizo sólo esta reflexión: “Hay miles dedicadas a esto, pero… ¿Usas alguna de ella? NO”. Con el primer reto superado, tocaba otro no menos fácil: construir una arquitectura de almacenaje en la nube, escalable y a prueba de balas y esto, como es de suponer, no iba a ser fácil.

Aprendiendo temprano y a menudo

La estrategia que siguió el equipo de Dropbox para conseguir sacar a la venta un producto que la gente comprara, es la de crear un Mínimo Producto Viable (MPV), que contenía 3 sencillos pantallazos de la idea de lo que luego sería la herramienta y lo publicaron en Hackers News, en abril de 2007. Y aquí empezó la magia: consiguieron una reacción inmediata, con mucho feedback y de buena calidad para conseguir desarrollando su producto.

A continuación crearon una landing muy simple, que despertaba el interés y provocaba que la gente se registrara en ella.

Lanzaron un video beta de demo, que consiguió 12.000 diggs y la lista de espera pasó de 5.000 a 75.000 en un sólo día (Marzo de 2008).

Ya había valiosas lecciones que habían aprendido en los pocos pasos que habían dado:

  • Asumir un gran riesgo: esto es fabricar algo que nadie quiere.
  • No lanzar un producto, puede ser doloroso, pero no aprender nada de él, puede ser fatal.
  • Hay que poner tus ideas en manos de los usuarios que son los que antes te darán un buen feedback.
  • Localiza dónde está tu público objetivo y habla con ellos de un modo auténtico.

Cuando las mejores prácticas, no lo son

Pero conseguir todo esto no fue fácil. A veces nos obsesionamos demasiado con las técnicas existentes para lanzar un producto y con las recomendaciones de expertos que no nos llevan a ninguna parte.

La puesta en marcha de Dropbox se realizó en septiembre de 2008. Para ello, habían desplegado un buen plan de marketing que incluía un gran lanzamiento en TenchCrunch 50, comprar Adwords, contratar una firma de PR especialistas en marketing, etc, y realizaron un experimento al que llamaron la Búsqueda Pagada. Consistía en invertir en SEM, marketing de afiliación, escoger palabras clave que redirigieran a diferentes landing y ocultar la opción de crear una cuenta gratuíta  para las personas que llegaban a través de la búsqueda pagada y reemplazar el gratis total, por una especie de versión freemium.

Con estas prácticas, concluyeron que el coste de adquisición de sus clientes era entre $233-$388  y a su vez, por su producto en los incios pagaban $99. Eso no podía ir bien. Había varios problemas.

  1. Las keywords que empleaban para las búsquedas eran demasiado obvias y las usaban demasiadas empresas.
  2. El modelo Long Tail que se habían planteado, tenía muy poco volumen.
  3. El ocultamiento de la opción gratis, era muy confusa.
  4. El marketing de afiliación y la campaña de ads no fue nada efectiva.

Modelo Long Tail. Fuente: javiermegias.com

¿Por qué fallaban las técnicas convencionales?

Ni el marketing, ni Adwords eran el problema: Pensemos bien, nadie se despierta por la mañana deseando no llevar su USB o tener todos sus documentos en la nube. Además, ya existía algo igual a lo que ellos habían hecho. A todo esto se le puede sumar que todo lo que invertían en Adwords, conducían a landings ineficaces. La búsqueda es una forma de cosechar demanda, pero no de crearla.

Pivotando hacia una  nueva estrategia

Estaba claro que lo importante era el usuario, por lo tanto, la primera medida que tomaron fue dar a estos mismos usarios, herramientas para que pudieran disfrutar de Dropbox y compartir su afinidad y gusto por ella. Llegaron a esta conclusión estudiando el tipo de usuario. Eran personas que llegaban a Dropbox porque lo escuchaban a un amigo y una vez que la conocían, pensaban que la necesitaban y así propagaban el mensaje.

 

También, crearon un programa de incentivos para retener a todos aquellos que se registraban, aumentando así las suscripciones en un 60%. Cambiaron la landing haciendo test A/B para estudiar el comportamiento de la gente que entraba en la página. Todo era cuestión de observar. Por último, decidieron invertir en analítica.

Así, en 30 días los usuarios enviaron 2.8 invitaciones a sus contactos para que se unieran a Dropbox. Los resultados, fueron espectaculares.

  • 100.000 usuarios registrados en Septiembre de 2008.
  • Quince meses después, esta cifra ascendía a 4.000.000 usuarios.
  • La mayoría procedían del boca a boca y por viralidad: el 35% de registros diarios entraban por el programa de incentivos y el 20% a través de los archivos que otros compartían.
  • Tuvieron un crecimiento sustancioso de un 20% más gracias a estas nuevas técnicas.

¿Qué aprendieron? Las 3 valiosas lecciones de Dropbox

  1. Aprende pronto y a menudo: los errores no los tomes como fracaso, tomalos como aprendizaje continuo.
  2. Las Best Practices y las más recomendadas, no son siempre las mejores.
  3. Conoce bien tu tipo de mercado y cómo tu producto puede entrar en la vida de los usuarios y cambiarla.

Bonus de curiosidades

Para terminar con esta historia, os dejo algunos datos curiosos que rodean a Dropbox.

  • Steve Jobs, quiso acabar con ellos. El equipo de Drew Houston recibió una tentativa de compra de Apple en 2011 cuando Jobs estaba a cargo de la compañía. Según Houston, Jobs aseguró que si no podía adquirir la empresa, iría a por ellos.
  • Hay más archivos en Dropbox, que tuits en Twitter.
  • Uno de los usos más raros que le han dado a esta herramienta, es el de coordinar un par de tractores en una granja.
  • El dominio de dropbox era GetDropbox.com, hasta que en Octubre de 2009, consiguieron el nombre por el que lo conocemos ahora.

Y hasta aquí la historia de esta gran Startup, que nació para dar respuesta a una necesidad y como nacen todas las grandes empresas: fruto de la casualidad.


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  • gastre

    Un articulo como este no puede estar sin un comentario, por favor!
    La verdad es que no conocía la historia de Dropbox, y mira que soy usuario desde hace muuuucho tiempo, de hecho yo conseguí muchos gigas gratis (bueno, lo máximo) gracias a recomendaciones.
    y como bien dices, de los errores se aprende, anda que no me he dado yo hostias para ser lo que se, y espero darme muchas más que es cuando más aprendo.
    Por cierto, me has hecho mirar al techo a ver si habría la boca 😉

    • Jajajaj eres lo más Gastre!!!
      Tu abriendo los cajones de mi casa y sacando el contenido más antiguo que me da hasta vergüenza!! Jajajaj

      Este es de mis primeros artículos, cuando no tenía muy focalizado de qué quería hablar y ni siquiera le hacía caso al blog, ni lo compartía ni nada, jajajajaj

      Eso sí, la historia me pareció super inspiradora como para no contarla…

      Un besote solete!

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