El objetivo principal de un Growth Hacker, es conducir a los usuarios de cualquier web a través del embudo hacker que cuenta con varias fases: Atracción, Conversión, Recurrencia, Facturación y Recomendación. Para ponértelo más fácil, sólo debes responder a las preguntas que se hacen en el siguiente gráfico.
La importancia del crecimiento de usuarios
Partimos de una base: el crecimiento es importante, porque los clientes son el sustento de cualquier startup o negocio en curso. Imagina que creas un nuevo negocio online o ya tienes uno consolidado. Si no hay usuarios que te visiten, no hay clientes y si no hay clientes, lo lamento, tu idea no ha triunfado o no la has sabido vender.
Las nuevas empresas que nacen, no fracasan porque tengan un producto malo, sino por la falta de clientes. No quiero que te engañes con esta frase, si tu producto es malo, por muchas técnicas de Growth Hacking que implementes, también vas a fracasar, pero como dijo Jack el Destripador, vayamos por partes.
Te voy a explicar paso a paso cada etapa del embudo. Si cumples todas y eres capaz de conducir a tus usuarios a través de él, pero no te compran, olvídate, elimina funcionalidades o dale una vuelta a lo que tratas de vender, porque el mensaje es claro: Así no gustas.
Paso 1: Atracción. ¿Cómo te encuentran los usuarios?
Este primer paso es fundamental y básicamente consiste en hacer que los usuarios te encuentren y sepan de tu existencia. Tienes que centrar todos tus esfuerzos en utilizar los canales adecuados para darte a conocer y pensar cómo te buscan o te podrían buscar.
Tácticas
- Usa un blog para comenzar a posicionarte.
- Guest Posting para aumentar tu alcance
- Redes Sociales: escucha, mide, analiza, comparte…
- Elabora infografías interesantes
- Podcast
- Concursos
- Invitaciones y mailings a través de Linkedin
- Anuncios pagados en Google (pero no olvides nunca planificarlos bien. Si yo no sé que te necesito, jamás te buscaré.
Paso 2: Conversión. ¿Tienen una buena experiencia?
Vamos a imaginar que eres un crack y ya has pasado la primera parte del embudo. Tienes a los usuarios en tu web, enhorabuena, pero… ¿cómo piensas convertir a esos visitantes en miembros activos?
Lo primero de todo, es que tu web esté bien diseñada y no sea un atentado estético, para que tus visitas se lleven una buena impresión. Esto es como estar en una discoteca: no miras a la gente pensando que seguro que son buenas personas, sólo te fijas en el físico. Si ofreces un producto o servicio, trata que en pocos segundos ellos sepan qué es y lo más importante, por qué lo necesitan.
El momento mágico de la conversión sucede cuando he aterrizado en tu site y estoy dispuesta a dejarte mis datos (mail, nombre e incluso teléfono) pero para que esto ocurra querido amigo, me tienes que sobornar. Sí, sí, como lo lees. O me das algo a cambio que me guste y considere que merece la pena o según he llegado me voy. No es por tí, es por mí, ya sabes como va esto…
Tácticas
- Vídeos explicativos
- Landing Pages
- Guías descargables
- Ebooks
- Plantillas que los demás podamos utilizar
- Gamificación, ¿a quién no le gusta llevarse medallas? 🙂
Paso 3: Recurrencia. ¿Vuelven?
Te voy a contar un secreto que nadie sabe: los usuarios no son como aquel anuncio de turrones que “vuelven a casa por Navidad”. Básicamente, si no estás encima de ellos no vuelven, y tiene toda la lógica del mundo.
Siguiendo el proceso del embudo, ya he llegado a tu web, me ha parecido interesante y me has ofrecido algo a cambio por lo que me has activado (me he suscrito, tienes mis datos) y ahora, ¿qué?. Si no me cuidas, te voy a olvidar, lo nuestro empieza a ser una relación tormentosa. Te he dado mi teléfono, ahora quiero que me mandes flores o me invites a cenar, porque si no, sólo serás un simple número más en mi agenda y al cabo del tiempo me preguntaré quién eres, para después terminar eliminándote. Es triste, pero es lo que le pasará a tus usuarios que ya han cruzado dos etapas del embudo si no lo evitas.
Para mantener a tus visitantes, tienes que proporcionarles valor, contenido de calidad en tu blog, cosas interesantes a través de las redes sociales. El Email marketing y la retención, van de la mano. Cada cierto tiempo, dame un toque y dime que sigues ahí y que encima tienes algo nuevo que ofrecerme.
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Tácticas
- Newsletters
- Contenido descargable como e-books, papers, guías…
- Invitaciones a webinars o eventos
- Ofertas especiales
- Alertas y notificaciones con tus novedades
Paso 4: Facturación. ¿Cómo ganas dinero?
Ahora es el momento de comprobar que has hecho bien los deberes. Llegados a este punto, pueden suceder dos cosas:
- Que seas de otra especie como yo, que no trato de venderte nada y solo escribo por amor al arte y al blogging.
- Que tengas una startup, producto o servicio que quieras monetizar.
Voy a pensar la segunda opción: quieres sacar partido a tu web y conseguir ingresos. Estamos en la fase del embudo del Growth Hacking que debes hacer que tus visitantes atraviesen. Es el momento en el que ya te conocen, les gustas, les aportas valor y están más receptivos a comprarte. Trasladado al mundo real, tu y yo ya hemos cenado un par de veces, tengo un bonito ramo de flores, algún que otro whatsapp cursi tuyo y estoy planteándome si seguir adelante contigo. Te lo advierto amigo, te la estás jugando, un sólo paso en falso y te comes las flores, te bloqueo y no me ves el pelo más.
Tácticas
- Ofrece una demo de tu producto, servicios
- Haz una oferta especial
- Packs exclusivos para usuarios registrados
- Newsletters informativas sobre qué necesidad cubre tu producto y cómo puede ayudar.
Paso 5: Recomendación. ¿Se lo cuentan a otros?
Ya estamos terminando. Hemos empezado a salir. Me gustas y sólo en el caso de que me gustes mucho mucho, se lo contaré a mis amigas y les haré ver que eres mi principe azul. Te pondré por las nubes y todas sentirán envidia. Esto solo es aplicable si has hecho las cosas bien, si no ha sido así, te pondré verde, otra vez te bloquearé y eliminaré tu teléfono.
Si has llegado a esta fase del embudo, mi más sincera enhorabuena. Eres un Growth Hacker de los buenos. Si tienes un negocio, sabes que no hay nada más reconfortante que el boca a boca y más si lo que hablan de ti son maravillas. Un solo usuario, te puede traer muchos más. A la hora de tomar una decisión de compra, uno de los factores que más condicionan es la recomendación de otras personas. Por eso buscamos opiniones en TripAdvisor, Foros, etc.
Tienes que conseguir que cada visitante que se haya registrado, traiga a más personas y así te ayuden a crecer (¿recuerdas el caso de Dropbox que ya te conté?)
Tácticas
- Ofrece algo gratis si traen amigos. Offerum por ejemplo, hace muy bien esta técnica. Te premia por cada amigo nuevo que traes.
- Da regalos a cambio de nuevos suscriptores
- Haz descuentos.
Conclusiones
El Growth Hacking se basa ante todo en métricas que indican que estás haciendo bien todas las fases del embudo. Por lo tanto:
Hazte preguntas:
- ¿Está trabajando tu táctica de atracción de clientes?
- ¿Qué canales te generan más tráfico?
- ¿Qué contenidos funcionan mejor?
- ¿Tu porcentaje de rebote está mejorando?
- ¿Por qué se registran usuarios, pero no te compran?
- ¿Qué parte del embudo falla?
- ¿Cómo puedes arreglarlo?
Responde estas preguntas y vuelve a intentarlo.
El crecimiento es el ingrediente fundamental del Growth Hacking, así como entender a los usuarios-clientes y cuál es el problema que tienen. Otro punto clave es estudiar a tus competidores y extraer sus mejores prácticas para aprender y qué hacen ellos en cada etapa del embudo.
Growth Hacking es hacer miles de pruebas y análisis para atravesar el túnel y conseguir vender y crecer. Si sigues todos estos pasos y vigilas tu embudo, seguro que al final lo conseguirás.
Si se te ocurren más tácticas en cada etapa del embudo, te animo a que comentes y las pongamos en común. Suerte!!
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