Si quieres poner en marcha una empresa, posicionar la que ya tienes o en la que trabajas o simplemente te encanta todo lo relacionado con el marketing, hay 22 leyes que debes conocer. Fueron escritas por Jack Trout y Al Ries y sin duda, son unos mandamientos que todo marketero debe saber y aplicar.
- Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor. Si te hago la pregunta de ¿quién fue el segundo hombre en pisar la luna?, ¿qué me contestarías?. Estoy segura que el nombre de Neil Amstrong ha pasado por tu cabeza, pero ese fue el primer hombre. Las primeras marcas, mantienen su liderazgo por una razón muy sencilla: el nombre se convierte en genérico. Por ejemplo, si te pido un Kleenex, seguro que me das un pañuelo de papel aunque la marca sea de Scott.
- Ley de la categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero. Si la primera posición ya la ocupa una marca, no luches, ella se ha llevado el nombre y ha cumplido la ley del liderazgo. Pero no te desesperes, aún puedes ser el primero creando otra categoría diferente. Por ejemplo, el concepto de red social ya lo tenía ocupado Facebook, pero Linkedin, optó por categoría de red social de empleo, al igual que Pinterest, Twitter, etc. Crearon la suya propia y triunfaron.
- Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta. ¿Sabías que antes de que IBM penetrara en el mercado de las computadoras, existía una que se llamaba UNIVAC? Yo tampoco y no pasa nada. IBM hizo grandes esfuerzos de marketing por llevarse el gato al agua y ser la marca de computadoras. Nadie recuerda a Remington Rand, que fue la que primero llegó al mercado.
- Ley de la percepción: El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. Lo único real en el mundo de la mercadotecnia, son las percepciones de los consumidores. No hay mejores ni peores productos, es simplemente lo que el cliente final crea. Si ya te han percibido en un sector, es muy difícil que les cambies la mente. ¿Te imaginas a Harley lanzando un automóvil? Seguramente si lo hiciera, incluso bajaría su percepción como fabricante especialista en motos.
- Ley del enfoque: El principio más poderoso en Marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Si consigues apropiarte de una palabra sencilla y penetrar así en la mente triunfarás. Piensa en la palabra Fresh Banking… ¿a qué también has pensado en ING?
- Ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente. Te voy a ilustrar esta ley con un ejemplo. Duracell consiguió penetrar en la mente del consumidor con el concepto de “larga duración” (hasta su nombre hace alusión a este concepto). Energizer intentó hacerse con esta palabra utilizando el famoso conejo rosa que nunca se agota, pero no lo consiguió. Consejo: si vas a basar tu plan de marketing en una idea que ya posee otra empresa, estás malgastando dinero.
- Ley de la escalera: La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Los clientes siempre realizan jerarquías de los productos en su mente. Así por ejemplo tenemos nuestras jerarquías hechas en cuanto a cosméticos, marcas de ropa, etc… Piensa que puesto ocupas en la escalera del cliente y haz que tu plan de marketing acepte esa posición para poder crecer de una forma realista.
- Ley de la dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Piensa en la mayoría de productos y verás como casi siempre recuerdas sólo a dos. Si hablamos de refrescos de cola: Coca Cola y Pepsi. Si nos vamos a comida rápida, solo pensamos en McDonald´s y Burger King.
Fuente: http://livingonabun.blogspot.com.es/
- Ley de lo opuesto: Si optas por el segundo puesto, tu estrategia está determinada por el líder. Ya hemos hablado de la ley de la escalera y de la dualidad. Si te encuentras con que eres el número dos, busca la debilidad que tiene el primero en su fortaleza. No intentes ser el mejor, intenta ser una alternativa para cubrir una debilidad que tiene la primera marca. Por ejemplo, Coca-Cola es una marca tradicional que bebe la gente mayor. Por esta razón, Pepsi hizo la campaña de “la generación Pepsi”, para captar al público más joven y cubrir ese nicho que aparentemente Coca-Cola no alcanzaba.
Fuente: http://refrescostv.es/
- Ley de la división: Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más. El ejemplo más claro lo tenemos en el mundo de las computadoras. Esto es una categoría en sí misma, que se dividió. Ahora no sólo tenemos PC´s, también existen tablets, portátiles, agendas electrónicas, etc. Si eres el líder en tu categoría, no cometas el error de utilizar la misma marca para todas las nuevas categorías que surjan. Recuerda la Ley de la Percepción.
- Ley de la Perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo. Hay decisiones a corto plazo que benefician a una marca y que a largo plazo la perjudican. Por ejemplo, piensa en las rebajas. A corto plazo, generan más ingresos porque aumentan las ventas, pero a largo plazo reducen el negocio.
- Ley de la Extensión de Línea: Hay una presión irresistible que lleva a la extensión de la marca. Siempre sucede. Cuando una empresa ha conseguido un producto rentable, intenta sacar muchos más productos y acaba perdiendo dinero. La extensión de línea, consiste en aplicar el nombre de un producto con éxito a un nuevo producto que vas a lanzar. Ya sabemos que cada marca se asocia a un producto, a una característica y a un sector. Pensemos en Microsoft cuando intentó entrar en el mundo del videojuego con su Xbox ¿hubiera funcionado igual si el nombre hubiese sido Microsoft Play?
- Ley del Sacrificio: Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo. Esto es básico en marketing. Es más probable tener éxito reduciendo tu gama de productos que ampliándola. Los generalistas son débiles, es mucho mejor ser especialista y mantener un buen posicionamiento en la mente del consumidor.
- Ley de los Atributos: Por cada atributo, hay otro opuesto igual de efectivo. Esta ley repite un poco lo que ya hemos dicho. Una empresa no puede tener la misma palabra ni posición que su competencia. Es un error tratar de imitar al líder, porque si él ha tenido éxito, no significa que lo vayamos a tener nosotros. Volvemos al ejemplo de Coca-Cola, es la original y la que consume la gente mayor. Pepsi elige el atributo opuesto (gente joven) para posicionarse.
- Ley de la Franqueza: Cuando admitas algo negativo, el cliente potencial te concederá algo positivo. Tenemos como ejemplo la campaña de los turrones de 1880. Su claim es “El turrón más caro del mundo” y dota al producto de cierta exclusividad. Tu propósito no debe ser pedir disculpas al consumidor, sino establecer un beneficio y convencerlo.
- Ley de la Singularidad: En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales. Ya lo hemos visto, busca el punto débil de la fortaleza de tu competencia más directa. Ahí es donde debes concentrar todas tus fuerzas.
- Ley de lo Impredecible: Salvo que escriba los planes de sus competidores, no podrás predecir el futuro. Intenta siempre observar todas las tendencias dentro de tu mercado y es la única forma de estar al día. No sabes lo que hará tu competencia, pero si debes saber cómo funciona tu nicho y que esperan.
- Ley del Éxito: El éxito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. Es algo lógico. Si tienes éxito es habitual ir perdiendo la objetividad y dedicarte a aplicar tu juicio, antes de tener en cuenta qué quiere el mercado. Si haces esto, estás perdido.
- Ley del Fracaso: El fracaso debe ser esperado y aceptado. Si cometes un error, acéptalo y actúa, sólo así serás capaz de mitigar las pérdidas que suponga.
- Ley del Bombo: A menudo, la situación es lo contrario de lo que se publica en la prensa. El bombo es sólo bombo. Hay muchas noticias que aparecen del tipo “Las viviendas prefabricadas son el futuro”. El futuro es algo que ya ha comenzado, así que no te fíes de estas noticias, que a menudo se quedan en nada.
- Ley de la Aceleración: Los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias. Las novedades no perduran en el tiempo, las tendencias sí, por lo tanto debes buscar marcar tendencia en tu sector.
- Ley de los Recursos: Sin los fondos adecuados una idea no despegará del suelo. Si Facebook o Apple no hubieran tenido inversión, no hubieran llegado a nada.
Conclusiones
El marketing no es una ley exacta, pero siguiendo estos principios se pueden extraer lecciones interesantes y aplicables. En estas 22 leyes, podrás tener consciencia de lo que funciona y lo que no funciona. La observación y la obtención y medición de resultados es el mejor aliado.
Vigila a la competencia, se consciente de qué lugar ocupas en el mercado y trata de penetrar en la mente del consumidor.
