La mayoría de startups y nuevos negocios, tienen serios problemas para atraer a nuevos clientes. El pensamiento más extendido es “Quiero lanzar un nuevo producto-negocio, pero no puedo hacerlo porque no tengo suficientes visitas, ni usuarios registrados”.
El verdadero problema es la forma en que piensan la mayoría de empresas de captar usuarios, porque sólo ven tres indicadores: tráfico, usuarios e ingresos. Así, les resulta imposible entender por qué no reciben visitas o nadie vuelve a su web: “Si, si, yo tengo mucho tráfico, pero nadie se suscribe, ni me pide una demo, ni nada…”
No tienen claro ni definido cómo sus visitantes se convierten en usuarios, o cómo sus usuarios se convierten en usuarios activos. Lo desconocen. Las verdaderas métricas, indican que la magia se produce en los pasos que van en medio del tráfico, usuarios e ingresos.
El Embudo Growth Hacker y los estados del usuario
Lo primero que hace un Growth Hacker, es trazar el embudo y dar respuesta a todos los interrogantes que surgen en cada etapa.
Pero este embudo no funciona sólo, sino que va de la mano de los diferentes estados que atraviesa cada usuario. Por ejemplo: cuando llega a tu web, es visitante; si se registra, es usuario; si pide una demo, es usuario activo y así, hasta que se convierte en cliente.
Como Growth Hacker que eres, tu trabajo es averiguar cómo mover a los usuarios de un estado a otro y hacerlo con la mayor fluidez posible. Vamos a ilustrarlo con un ejemplo para verlo más claro y es el de la red social Quora.
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Cómo lo hace
1. Atracción
Vamos a suponer que jamás has oído hablar de Quora pero de pronto te topas con este tweet mío.
What is growth hacking? http://t.co/bmoHzkrVl7
— Ana Mata (@MataTweet) enero 27, 2015
Vale, como no te has podido resistir has entrado en el enlace que he compartido (seguro que también has decidido seguirme, gracias!!). Te habrás dado cuenta, de la manera tan fácil utiliza esta red para conseguir visitantes: a través del contenido compartible en otros portales.
Consejo:
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Todos los post que escribo, los comparto a través de Linkedin, Twitter y diversos portales. Así consigo nuevas visitas que vienen a parar a mi blog. Si Mahoma no va a la Montaña, la Montaña va a Mahoma.
Vamos al siguiente paso:
2. Conversión
Al entrar en Quora ves el contenido completo y más respuestas de otros usuarios. Como quieres más información sobre el tema, decides suscribirte y ese proceso es enormemente sencillo en esta red social, lo cual es una ventaja enorme a la hora de convertir visitantes en usuarios.
Esta gente además es muy lista porque incluyen muchas llamadas de acción en cada página para que te registres a través de distintas técnicas. Si navegas un poco te darás cuenta que hay todo tipo de temas y contenidos, en distintos idiomas. En el ejemplo, yo he escogido un debate en inglés sobre Growth Hacking, porque es el tema que estamos tratando.
Como eres alguien ocupado, ya has leído lo que te interesa, sales de la página y te olvidas de que existe esta red. Este es el comportamiento habitual de cualquier usuario, pero prepárate, porque Quora va a utilizar todas sus armas para que sigas con ellos.
3. Recurrencia
A los pocos días, recibirás un email con contenidos que harán que vuelvas al sitio. El valor además, es que el correo que te llega es con información personalizada. Es decir, Quora sabe lo que has leído y te puede gustar y te lo pone en bandeja - Piopialo (la de entrada, concretamente). Es prácticamente inevitable pinchar algún link para leer cosas interesantes y acabar de nuevo en este portal.
Una vez que has vuelto, Quora te anima a quedarte mostrándote debates y temas relacionados con los que estuviste visitando la última vez.
Lecciones que debes aprender:
- No abandones a tus suscriptores, vuelve a conectar con ellos vía mail. - Piopialo
- Crea contenido de valor y segmentado según los gustos de tus suscriptores. - Piopialo
4. Facturación
El modelo de negocio de Quora no se corresponde con el de una empresa que busca al final la venta de un producto. Es su política de empresa, pero hay varias maneras con las que podrían ganar dinero como publicidad en su página o haciendo suscripciones Premium.
5. Recomendación
En anteriores post, ya hemos visto como muchas empresas recompensan a los usuarios que traen amigos con alguna bonificación o descuento. Así van incrementando de una manera exponencial, las visitas a su web, que acabarán convirtiéndose en potenciales clientes.
En el caso de Quora, cada vez que lees un texto o intervienes en algún debate, te invita a compartir tu acción en redes sociales. Cuando te inscribes por primera vez, te dan la opción de vincular algunos perfiles tuyos como el de Facebook o Twitter.
Este paso tan sencillo, provoca el mismo efecto que dar 5 euros a un usuario por traer a un amigo. Piénsalo: Si has clickado el tuit que puse en la primera etapa del embudo, Quora ya ha conseguido al menos un nuevo visitante y la recomendación que buscaba.
Conclusiones
Usar el embudo Growth Hacking para hacer crecer tu negocio, tiene muchos beneficios.
En primer lugar, tienes un sistema de análisis que te ayuda a medir las conversiones en cada etapa, identificar los cuellos de botella y la calidad de tus acciones. Esto te permite tomar decisiones acertadas para dejar de invertir esfuerzos en una fase o reforzarlos en otra.
Por ejemplo, si tienes una startup y ves que tienes mucho tráfico, pero nadie se suscribe, significa que tienes un problema de conversión que debes tratar. Puedes darle una vuelta al formulario de registro, que quizás pides muchos datos y eso ahuyenta o probar a dar contenido interesante a cambio de la suscripción.
También podría suceder, que sí que consigues activar usuarios y tu cifra es buena, pero luego no vuelven a tu web. Eso significa que tienes un problema de recurrencia. Aprende cómo lo hace Quora: envía contenido que sabe que te interesa a los pocos días de registrarte. Haz que no se olviden de ti (sin ser pesado, claro está).
En cualquier caso y como última recomendación: No te centres únicamente en conseguir tráfico. Si fallas en la activación, retención y facturación, estás haciendo el tonto. Investiga qué puede pasar, porque los usuarios no dan el siguiente paso y piensa en qué hacer para solucionarlo.
Si gracias a este post has probado Quora o ya lo conocías, me encantaría que me contaras tu experiencia y si estás de acuerdo conmigo en que son unos máquinas en el buen uso del embudo Growth Hacker.
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