¿Cómo Decidir el Precio de tus Productos o Servicios?

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Unos suben el dedo índice de la mano y según sopla el viento, deciden el precio de sus productos o servicios.

Los más avanzados, miran a la competencia, que ya ha hecho el trabajo por ellos y fijan el precio basándose en ella: más alto (porque así el usuario creerá que soy mejor) o más bajo (porque así me eligen a mí, muhahahah)

Últimamente con amigos y compis, sale mucho este tema: ¿Qué precio pongo?

Déjame confesarte una cosa: hoy no te voy a explicar nada nuevo.

Cuando empieces a leer este artículo, te darás cuenta que son cosas que ya sabes o al menos las has oído.

¿Y entonces para qué escribes, gañana?

Pues muy fácil. En un mundo en el que todos sabemos demasiado acerca de todo, llega el momento de recordar y de hacerte pensar un poco.

Esa es la explicación más diplomática que te puedo dar… La segunda explicación ya la sabes: hago lo que me sale del blog y escribo de lo que quiero.

Poca gente piensa en la fijación de precios

Te lo dijeeee. Esto no es nuevo y no estás sorprendido.

Parece mentira que algo tan importante como el precio, que además determina la viabilidad de un negocio (sea digital, SAAS, empresa, autónomo o pastor alemán), se trabaje tan poco.

Muchos te enseñan a lanzar un producto pero, ¿qué te cuentan de los precios?, ¿que lo pongas alto porque tu lo vales? ¿que lo infles y luego metas un descuento para forzar la decisión de compra?

Jajajaj, qué bueno!!

El precio, es un proceso que tiene un objetivo final: definir una estrategia que maximice tus ingresos.

Coger los números al aire chupándote el dedo o poner lo que te sale de las tripas porque tus amigotes te dicen que eres muy bueno, no cuenta. Siento ser yo quien te diga esto.

Solo vales lo que el mercado está dispuesto a pagar por ti, no lo que te dicen tus fans. - Piopialo          

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Qué frase más bonita me ha quedado ¿eh?

Seguimos.

Hoy te voy a recordar (que no enseñar porque ya las sabes), tres estrategias básicas que sigue cualquier empresa o negocio a la hora de decidir los precios de sus productos o servicios.

También te contaré las ventajas y desventajas de usar cada una y cómo me gusta mojarme, te diré la que a mi más me gusta y veo ganadora.

Sonríe, ya me conoces y seguro que en cuanto te diga cuáles son estas tres estrategias, sabes de sobra cuál escogería yo:

  1. Precio basado en coste más margen
  2. Precio basado en la competencia
  3. Precio basado en el valor que tiene para el cliente

Vamos que nos vamos!

 

#1 Precio basado en coste más margen

¿Esto que c*ño es?

Pues mira, es un precio que se calcula, teniendo en cuenta todos los costes variables en los que una empresa, autónomo, infoemprendedor u oso panda incurre y agregando un porcentaje de margen.

Esto en mi pueblo se dice así:

“Lo “comío” por lo “servío” y te llevas un pellizquito”

La pongo la primera porque creo que es una de las más populares.

Básicamente es la estrategia de fijación de precios en la que piensa todo el mundo que monta una empresa.

Es la forma más básica de fijación de precios: vender algo por más dinero del que gastas al fabricarlo.

 

Cómo se calcula el precio basado en coste más margen

Sumas todos los costes que tengas a la hora de crear un producto o servicio y luego le agregas un margen de beneficio. La cantidad resultante, es el precio final que pagará el cliente.

En un SAAS por ejemplo, es todo lo que gastas en el diseño y desarrollo del producto, proveedores, costes del equipo…

Ana, y ¿qué pasa si soy infoemprendedor?

Pues que no deberías leer este blog porque os pongo verdes solo por usar esa palabrita de las narices. No me molesta que emprendas, pero hagas lo que hagas, nunca coloques la palabra “info” delante, porfa.

Si eres emprendedor o te has lanzadado a vivir de tu blog (good luck, my friend!), para decidir tus precios siguiendo esta estrategia, debes sumar costes como: diseño de tu producto (que no infoproducto), publicidad (si la tienes), gastos de tarifa de internet, plataforma, etc y lo más importante: tu precio por hora.

Si amigo, eso es un concepto rompedor en el mundo online que deberías decirle a tus clientes ya: mis horas valen dinero y gratis no trabajo.

Esto lo digo porque hablo con mucha gente y es un coste que no contempla.

Bueno, pues lo dicho, para calcular este precio final, una vez que tengas sumados todos los costes, lo normal es agregarle un margen del 5%, 10% o 20%.

 

El problema de decidir tus precios basándote en el coste

No es una mala técnica de fijación de precios, pero el problema es que no todos tienen claros cuáles son los costes que tienen y lo más importante de todo, con el tiempo, los costes van creciendo (eso te lo digo yo que soy bruja y tengo una bola de cristal y cualquiera que sepa un poco).

Imagina que de pronto tu negocio crece y alquilas una oficina, o te compras un equipo (pc, Mac o lo que sea) superior. Tus costes aumentan, pero no es tan fácil aumentar el precio.

Y es que, alma de cántaro, los costes fluctúan con el tiempo: ese proveedor de hosting tan majete, puede subirte el precio o simplemente necesitas más espacio o de pronto una herramienta que usas en tu trabajo, se vuelve de pago o incrementa su precio porque tu incrementas su uso.

Hablando en plata:

A los clientes les da igual tus costes. Le importa el valor que les das. - Piopialo          

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Claro, clarinete.

¿Sabes cuánto le cuesta a Mc Donalds hacer una hamburguesa? ¿Sabes cuánto le cuesta a tu marca de coches favorita, fabricar cada modelo?

Yo tampoco y no me importa.

Pago estos artículos por el valor que representan para mi, no por su coste, que realmente lo desconozco.

Con esto lo que te quiero decir, es que esta técnica tiene su lado bueno, porque te aseguras de que al menos te cubre gastos y algo ganas, pero también su lado malo.

Si tu empresa, marca o base de clientes crece, vas a ir aumentando esos costes: más opciones de herramientas, profesionalización del diseño, equipo e incluso más personal.

Es algo que siempre pasa y obviamente es complicado subirle el precio a un cliente, sin subirle el valor de lo que recibe.

 

#2 Precio basado en la competencia

Esta estrategia también la conoces: miras lo que ha hecho otro y lo tomas como referencia para fijar tus precios.

Apto solo para gente original, oiga!

Si acabas de empezar, te parecerá lo más lógico del mundo, mirar lo que hace alguien similar a ti, para no fliparte y quedar de caro, o ser “mu tonto” y quedar de barato.

Esta estrategia, tiene dos ventajas importantes:

  1. Es simple y solo gastas 30 minutos más o menos en ver cómo respira el mercado y decidir tu precio.
  2. Te da la pista de cuánto está dispuesto a pagar el mercado, ya que se supone que esta gente ya lleva un tiempo y tiene esos precios por algo (ojo, sólo se supone!!)

 

El problema de basar tu precio en la competencia

El principal problema que yo veo es que no tienes una estrategia de precios definida, si no que colocas los precios de la misma manera que lo ha hecho otro.

Tu empresa o tu mismo como emprendedor, existes para ofrecer al mercado algo distinto, ¿verdad?.

Se supone que sacas algo que va a tener más calidad que la competencia, pero estás cobrando lo mismo ¿me lo explicas?

Ey, ya que estamos, te invito a una reflexión:

Vamos a hacer un ejercicio: repasa mentalmente cuántos cursos, infoproductos, productitos, clases y demás, se venden por el mismo precio y todos te dicen en sus mensajes que son los únicos que te van a ayudar de verdad. ¿En serioooooo?

Ya sabes que tengo incontinencia verbal y encima te pongo mis reflexiones en amarillo, porque sé que en el fondo, tu también lo has pensado 😇.

Mi consejo es que debes encontrar tu propio espacio dentro de la industria o el sector en el que te muevas, tanto para tu producto, como para tus precios, porque si no, simplemente tendrás a clientes alquilados de la competencia, que se han ido contigo porque eres nuevo y lo has puesto más barato.

Además, la gráfica de coste, beneficio y precio, sería algo muy lineal en el tiempo, con muy poco beneficio para ti, ya que has calculado el precio basándote en un modelo de otra persona y no has tenido en cuenta tus propias circunstancias.

La competencia no debe guiar tus decisiones. Si fuera así, todos seríamos iguales. - Piopialo          

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Esta afirmación la he puesto para que la twittees, pero en el mundo digital déjame decirte que sinceramente pienso que la gente no se diferencia en nada: mismos cursos, mismos productos, mismos mensajes, mismas estrategias de precios, mismos testimonios de clientes, mismos descuentos…

Me aburroooooo!!

Perdona, que se me va la pinza. Ya sigo.

Cuando decides tu precio basándote en la competencia, no estás centrándote en el cliente ni en lo que le puedes dar. Estas buscando ser uno más y encima no parecer que “meas fuera del tiesto”.

Literalmente a tus clientes les estás ofreciendo algo que podrían encontrar en otro lugar y lo peor de todo, es que encima es lo que pasa!!

Si un cliente acaba en tu web o negocio, es porque algo le ha interesado de tu oferta y algo ha visto que le ha llamado la atención.

Sin embargo, si es una réplica de otro sitio, definitivamente acabará yendo al primero que encontró, porque nunca apreciará la diferencia.

 

#3 Precio basado en el valor que tiene para el cliente

Sí, lo mejor para el final.

¿Por qué he puesto esto abajo del todo?

Porque total, lo que hace casi todo el mundo está en los dos primeros puntos, así que a quien de verdad le interese esto, habrá llegado hasta aquí… a quien no, pues habrá escaneado el texto y dirá: “Nada nuevo, lo estoy haciendo bien”.

Así que este apartado es para ti, que quieres de verdad vender tu producto y servicio bajo una estrategia de fijación de precios sensata.

Esta estrategia es tan simple como basar el precio de tu producto o servicio, en lo que tus consumidores potenciales creen que vale realmente.

Ay madre qué nerviosssss!!

Un cliente o posible cliente dictando el precio de lo que quieren pagar…. Pero si todo el mundo quiere pagar cuanto menos mejor!!!!

¿Ah sí? y ¿por qué existe entonces el nuevo Iphone? ¿por qué las chicas decidimos comprar una ropa más cara, cuando hay miles de tiendas (e incluso chinos) que la tienen barata e iguales?

En esta estrategia cambiamos completamente el modelo: no miramos hacia dentro para fijar el precio. Tampoco miramos al lado (la competencia). Miramos hacia afuera que realmente es donde se dictan las reglas del mercado.

Esta estrategia para decidir tus precios, te ayuda además a construir un mejor producto o servicio, ya que te hace centrarte en lo que el cliente quiere y en lo que más valora.

Una vez que desarrolles un producto mínimo viable, todas las características y actualizaciones, deben ir bajo demanda.

Para fijar este precio, solo tienes que salir a preguntar al mercado y definir tu propuesta de valor.

Y es que el precio no es solo un número en una página: es el envoltorio del producto o servicio que has diseñado, con sus características y todo lo que le rodea.

 

Cómo puedes basar tu precio en el valor que tiene para el cliente

Lo primero que tienes que tener claro cuando quieres vender un producto o servicio, es tu promesa de valor:

¿Qué tienes que aportar que sea diferente a los demás?

Es una pregunta muy tonta y muy compleja a la vez: hay de todo y si quieres que por ti estén dispuestos a pagar algo más o simplemente elegirte, debes aportar algo diferente.

Aquí entra lo que es el concepto de valor real vs valor percibido que ya expliqué en este post sobre la miopía del blogging.

Los clientes pagamos por soluciones.

¿Alguna vez te has quedado con las llaves dentro de casa y no has podido entrar? Te pones a buscar a un cerrajero como loco y lo único que esperas de él es muy simple:

Que te abra la puerta.

😱 Problema: No puedo entrar a casa.

😄 Solución: Puedo abrir la puerta de tu casa.

Es simple.

Por eso, en tu promesa de valor, refleja la solución real de cómo vas a ayudar a tus clientes y no me vengas con mariconadas de que les vas a ayudar a “ser libres” o “vivir de sus sueños”, porque eso es más abstracto que querer la paz en el mundo.

Cuando tengas claro el problema real que solucionas y el valor añadido que aportas, sal a preguntar al mercado a través de preguntas indirectas:

(Ejemplo de Tu hablando con un posible cliente):

Tu: El otro día me pasó una cosa curiosa. Estaba en mi casa escribiendo en el ordenador y de pronto [cuenta el problema que resuelves para ponerle en tus zapatos]. ¿No te ha pasado nunca?

Posible cliente: Pues mira, ahora que lo dices sí… hace poco me pasó algo parecido.

Tu: Anda, y qué hiciste.

Posible cliente: Pues intenté resolverlo por mi cuenta, pero no pude y me puse a buscar (…) – En este punto, toma nota de todo lo que te está comentando ese posible cliente, ya que es una información valiosísima a la hora de definir tu producto y entender cómo están solucionando actualmente el problema que tu quieres resolver.

Tu: Qué curioso… imagina que existiera algo que [define la solución que ofreces]… ¿lo comprarías?

Posible cliente: Pues…. (si dice no, entiende el por qué y ya sabes que quizás debes pivotar el producto o servicio que ofreces)… Sí.

Tu: … ¿y cuánto estarías dispuesto a pagar por esto?

Tacháaaaaaan!!!!!!

Has llegado a la pregunta clave. Esto si lo haces con un mínimo de 30 personas, te ayuda a a la hora de construir tu producto y fijar tu precio.

A lo mejor no me crees, pero piensa en la cantidad de cosas por las que tu estarías dispuesto a pagar y cuánto¿una plataforma que te haga los ebooks solos? ¿una máquina del tiempo? ¿un servicio que no me diga las redes sociales en las que debo estar, si no que me ayude a pensar cuál debe ser mi estrategia en ellas?

Esto funciona. Te lo aseguro.

Ahora me preguntarás: ¿claro y cómo consigo a esa gente para poder preguntarles?.

Pues muy fácil: define a tu público objetivo y si ya tienes suscriptores que se adaptan a ese target, le lanzas una encuesta.

Si no, entre conocidos y amigos que se adecuen a las características de ese target, los puedes utilizar para hacerles estas preguntas.

Lo único que debes tener en cuenta es que nunca, nunca, digas que es para ayudarte a fijar precios.

¿Por qué?

Porque evidentemente, en el momento que yo como posible cliente tuyo veo el problema que tu resuelves, soy consciente de que lo tengo. Si me dices que vas a sacar algo que lo solucione y que qué precio pagaría yo, pues voy a tirar por lo bajo, porque seguramente lo necesite en un futuro y quiero que me salga baratito.

Capicci!!!

 

El Problema de basar tus precios en el valor para el cliente

¿Pensabas que todo iba a ser bonito?

El mayor problema de esta estrategia es que lleva tiempo y eso es lo que no queremos gastar nadie.

Todos vamos con una energía tremenda a vender desde el minuto cero y no nos damos ese tiempo necesario para asentar nuestras bases y construir bien nuestro pequeño negocio.

Por otro lado, las respuestas que te den, no serán 100% fiables.

Deja que me explique: si tu me tienes a mi como posible cliente y me preguntas que cuánto pagaría por poder ser invisible (ejemplo exagerado pero lo puedes trasladar a cualquier cosa), yo te podría decir : “Buff, miles y miles de euros”.

Ahí está tu picardía, para aterrizar a ese posible cliente y hacer que te acabe dando una cifra real y concreta, sin pájaros en la cabeza.

Lo bueno de esta estrategia, es que sabrás 100% si lo que quieres comercializar, es necesario y considerado de valor para la gente.

Además, como hablas directamente con tu target, podrás ir incrementando el precio en el futuro, según vayas descubriendo nuevas necesidades o funcionalidades que quieran.

Imagen destacada: Fijación de precios, de Shutterstock.

 

Resumiendo que es gerundio

A ver, que luego me dicen radical: todas las estrategia que te he contado hoy, tienen su lado bueno.

Por ejemplo, si tienes un supermercado, lo mejor es que fijes los precios en función del coste.

Si estás en un mercado ultra competitivo y colapsado y tu producto o servicio, no se diferencia del resto, lo mejor es que decidas el precio basándote en la competencia, ya que ellos han tanteado previamente al mercado y los consumidores perciben que por ese servicio standard no van a pagar más.

Si has creado tu propio o producto o tu servicio tiene una propuesta de valor diferente a lo que hacen los demás, elige la estrategia del precio basado en el valor para el cliente, porque es la más segura y la que más te hace crecer.

Claro, para escoger esta tienes que ser original y no hacer lo que todos hacen…

Si tu servicio es: tengo un pack de gestión de 3 redes sociales + 2 post semanales, pues no me infles el precio, porque estás haciendo lo mismo que todos y me iré al más barato.

Sin embargo, si tu servicio es algo más cercano a la consultoría, con su proceso, metodología y demás, pues me aumenta el valor.

OJO!!:

Cuando digo consultoría, me refiero a las consultorías de marca y estrategia de toda la vida, hipercompletas y que te dan una radiografía perfecta del pasado, presente y futuro de una marca o negocio. No confundir con los “Consultorios”
que es lo que están montando los bloggers. Estos servicios son: una hora conmigo de consultoria. No hijo mío, eso es un consultorio o consulta, no nos flipemos.

Dicho esto, me despido cocodrilo, no sin antes abrir la ronda de preguntas: ¿verdad que no has aprendido nada nuevo? ¿qué estrategia sigues tú? ¿cómo defines tus precios? ¿te gustan los post sobre fijación de precios? ¿tu también quieres una máquina del tiempo?


  • Bueno, bueno… ya sabes que este tema me interesa y mucho, máxime cuando estoy empezando a lanzar la nueva agencia, enfocada más a consultoría.

    Como bien sabes, me decanto por la última, queremos diferenciarnos de la competencia en todos los aspectos, quereos huir de los paquetes establecidos y demás ofertas, cuanto menos, cuestionable, al menos en el apartado de la comunicación.

    Quiero una máquina del tiempo y que sigas hablando de estos temas, sister.

    Voy a seguir currando, que ya me has liado para leer tu post.

    P.d: pole!!

    • Yeah, ya sé cómo piensas Carlitos y sé que la última es la estrategia ganadora para vosotros, precisamente porque queréis diferenciaros y vais a hacer algo diferente y muy grande!!

      Si construimos la máquina del tiempo, la compartimos… A ver si a la gente les gusta estos temas y así iré escribiendo más sobre fijación de precios, en profundidad…

      Gracias por comentar bro!

  • Me mola, me mola! Estos posts sobre cosas tan “abstractas” y con formas de convertirlo en algo “concreto” son una gozada.
    Y es verdad que no me has sorprendido, que a su vez eso tampoco me sorprende…

    Ahora en serio (como si lo de antes no lo fuera…), me mola la opción 3 claramente peeeero, yo creo que pasan 2 cosas:
    1) El target al que le preguntas tampoco tiene muy claro el precio que estaría dispuesto a pagar (lo que comentas de que precisamente no es 100% fiable) y acaban dándote un precio que, oh sopresa, es muy similar al de la competencia porque precisamente es lo que han visto ellos también. 🙂
    2) Dentro del mismo target puede que te contesten un rango muy dispar de precios porque muchos basarán su precio en función de lo que les hagas ganar a ellos, y claro, eso depende de muuuchas cosas.
    ¿Qué hacer con estos 2 puntos?

    https://uploads.disquscdn.com/images/0fa314f724e79520c11ac45389ba22ae83d7a6ef77c2e0032938f7ddd5b91461.gif

    • Woooola hada de mis sueñooooos!

      Pues mira, te contesto:

      1. Si el target al que preguntas te da el precio de la competencia, es que no le has hecho ver que te distingues en nada, es decir, tu propuesta de valor es similar a la que ya han visto por ahí. Muchas veces puede pasar que el mercado aún no sepa que necesita tu producto. Imagina a Henry Ford cuando preguntó a la gente cómo mejorarían los coches de caballos. La respuesta que le dieron fue: añadiendo más caballos para que fuera más rápido. Cuando le dijeron esto, Ford ya estaba trabajando en un motor… Hace años cuando no existían los smartphones y todos los teléfonos eran iguales, ¿qué cifra le hubiéramos puesto a tener un dispositivo que nos conectara con todo el mundo y prácticamente nos sirviera de ordenador? Eso es una propuesta de valor diferente y hacia donde debemos tender. Si eres como los demás, ni lo intentes… Fija tu precio basándote en la competencia, porque el mercado no va a pagar más.

      2. Los precios serán dispares, obviamente, pero eso es una info valiosísima. Céntrate en el que te pone un precio más alto, porque precisamente el problema le duele más que al otro y tu solución la necesita más… ese es tu comprador perfecto. El que te pone un precio más bajo, quizás es otro buyer persona diferente y quizás te de una información buena de qué debería llevar el producto o servicio para pagarlo más caro.

      No sé si te sirve, aún así, me ha gustado mucho tus reflexiones… A veces no nos lanzamos a la piscina porque creemos que no vamos a sacar info, pero te aseguro que hablar con clientes, potenciales clientes o público objetivo, nos da mucha información de calidad y la información, es poder querida hada.

      Un besote

      PD: Me raya el gif. No te lo quito porque eres de la casa, que si no…

  • Estupenda reflexión compi, con matriz incluida.
    Has dado una clave brutal, que es la de lealtad hacia la marca…. Esa lealtad se consigue porque eres bueno de narices y tienes una credibilidad increíble, que eso te la tienes que ganar con el tiempo, por supuesto. Esa credibilidad y lealtad, es la que te puede permitir, al igual que a Apple, tener tus precios más altos, ya que la gente confía en que tu producto no es el típico y será superior.

    Cuando estás empezando, obviamente no vas a tener esta lealtad, porque no te conoce nadie, pero me lleva a una reflexión interesante que trataré en mi ponencia de Valencia: la retención. Solo nos preocupamos por adquirir y no por retener… Así vamos subiendo nuestros costes y no conseguimos más facturación.

    Muchas gracias por tu aportación, has sacado un 10!!
    Besotes

  • Me uno a la demanda de más información iniciada por @rubenalonsoes:disqus
    Aquí hablas de que se trata de fijar el precio según el valor que tiene para el cliente. Y aquí te planteo un hipotético e imaginario caso:
    • Imaginemos un escenario de una empresa que ofrece un servicio pongamos de… asesoramiento en comunicación.
    • Se dirige a pequeñas empresas porque no tiene infraestructura suficiente como para atender a empresas grandes y ahí tienen competencia potente contra la que no puede competir.
    • Y resulta que en el segmento en el que trabaja, su público no tiene claro cuánto es el valor de su servicio porque desconocen exactamente en qué se traduce esa asesoría de comunicación. Pongamos que (además en el panorama actual está a la orden del día) ese público confunde el márketing con la comunicación, la comunicación con la publicidad y la estrategia on line con el SEO.

    En definitiva, solicito (que por pedir no sea), un post ahondando en la estrategia de precios según el valor. El tema de la fijación de precios es sin duda un TEMAZO

    • Hola Susana! un placer tenerte por aquí.

      A tu consulta, que creo que conozco bien, te comento:

      Seguro que esa empresa que quiere ofrecer sus servicios de asesoramiento en comunicación, no tiene tanta competencia potente, porque donde hay competencia es en ejecución y activación de la comunicación, no tanto en asesoramiento. De cualquier forma, tal y como digo, si hay una competencia muy fuerte y no se ofrece nada de valor añadido, los precios conviene fijarlos en función de esa competencia.

      Esta empresa que acaba de nacer, tiene una misión muy importante: educar a su público para hacerles ver que su trabajo no es marketing, no es publicidad, no es SEO, es comunicar. Ese seria el inicio de todo.

      Cuando aspiras a un cliente que está mal educado, de estos que se piensan que el diseñador es el que te hace la web, el logo y el copy por 500 euros, o te estás equivocando de segmento o vas a tener que hacer un sobre esfuerzo en educarlo y sacarle del error para que pueda apreciar que tu servicio es diferente y por lo tanto tiene otro sistema de fijación de precios.

      Para educarlos, hazles ver el problema con este tipo de entrevistas que recomiendo: “¿no te ha pasado nunca XX?” o “me encantaría poder tener bla bla bla, ¿a ti no te pasa?” … en definitiva, tírales de la lengua para ver qué echan de menos con los actuales servicios con los que satisfacen ahora su necesidad.

      El producto, debe encajar en el mercado y para lograr este encaje, necesitas definir muy bien lo que te diferencia a ti en una sola frase: aquello que te hace único y que no puede hacer nadie más (o al menos los que consideras competencia) …

      No sé si he resuelto tus dudas, de cualquier forma, los comentarios me están sirviendo para ver que debo profundizar más en el tema y así lo haré, así que mil gracias!!!

      PD: Si quieres ver un ejemplo de cómo educar al público y sacarlos de lo que piensan tradicionalmente, llegará con ese post tan bueno que vamos a crear y lo sabes!!! Hay que enseñar a la gente, hacerles pensar y demostrar que detrás de un gran trabajo “a medida”, no pueden existir precios cerrados ni paquetes standard.

      Besotes!

  • Juann Carlos Martinez Alvarez

    Genial…. Aunque debo decir que no esperaba menos de ti.

    Permíteme aportar una idea muy simple que pocos tienen en cuenta:

    ¡¡hay que estar siempre dispuestos a renunciar!!. ¿por qué?, muy simple: No es nada nuevo que las cosas valen lo que el mercado paga por ellas. Por tanto, si no eres capaz de elaborar un precio que libre los costes y, a la vez, esté en valores de mercado… ¡¡no pierdas el tiempo y desarrolla otro producto!!.

    • Juann Carlos Martinez Alvarez

      O, en otras palabras, “una retirada a tiempo puede ser una gran victoria”

    • Cómo no te voy a dejar aportar ideas si es que lo clavas hijo!!!

      Buenísima reflexión: a veces nos creemos tanto que nuestro producto es la leche, que no somos conscientes de que no es lo que el mercado necesita y que no lo quieren. Por eso es bueno dejar de aplaudirnos los unos a los otros de vez en cuando y ser conscientes de la realidad.

      Mil gracias por comentar!

  • Claro, conciso, estupendo…

  • Bueno, pues ya que preguntas… yo sigo la segunda estrategia pero con una gran diferencia.

    Y la diferencia es que utilizo la comparativa de precios con la competencia para fijar un precio más alto que el de todos ellos (en vez de copiar el mismo precio).

    Lo mío es ser el más “caro” del mercado.

    • Interesante Néstor… y dime, no creo que simplemente subas el precio, imagino que añadirás algún punto diferente o presentarás tus servicios de manera distinta, no?

      ¿Cómo te funciona esa estrategia?

      Mil gracias por dar tu opinión

      • Of course! Todo esto viene acompañado de un posicionamiento bastante diferente al habitual (y mucho más agresivo).

        Otra diferencia… la gran mayoría se decanta por productos digitales, pero yo apuesto por los productos “core” con componente físico (¿un info-marketer que apuesta por el producto físico? Esto no puede ser verdad…)

        Y para terminar (y probablemente lo menos importante de todo esto, para nuestra desgracia), el material que ofrezco no es como el 99% de basura que se vende en la red.

        A grandes rasgos, este es el pack No-Prisoners con el que me presento.

        • Pues Néstor, entonces no usas la estrategia 2, es la 3, porque das algo de valor completamente diferente.
          Me ha gustado mucho lo de los productos “core” con componentes físicos y sí, cualquiera que sea de marketing, es capaz de aplicarlo a lo digital y a lo físico, que parece que solo existe el marketing online leches!!! y tan solo es una pata más del de toda la vida.

          Un abrazo y gracias por comentar

  • Vicente Cones Garcia

    Hola Ana, me ha parecido muy interesante el tema que has elegido para este post y me gustaría escribirte unas palabras: siempre, siempre, siempre , hay que tener en cuenta Los costes del producto y derivados de el, para decidir el precio (a mi entender sería un suicidio no hacerlo). El valor lo tienes en cuenta cuando prevés el éxito (relacionado directamente con el valor que aportas a tu posible cliente) y trazas una línea escalable de costes a juego con la escalabilidad de tu posible éxito. Creo firmemente que hay que tener más en cuenta el posible éxito que el fracaso cuando diseñas la estrategia de lanzamiento de un producto o servicio. Un placer leerte y escribirte. Abrazo.

    • Hola @vicenteconesgarcia:disqus
      No sabes cómo me ha gustado tu comentario, olé olé y requeteolé
      Exacto, tal y como dices el producto o lo que sea que vendas, debe ser rentable para ti. Esto significa tener en cuenta todos estos costes, pero no necesariamente basar el precio en ellos y en el margen de beneficio.

      Respecto al concepto de valor, hay discrepo más, porque estamos en una era en la que mandan los datos y eso de predecir, se ha quedado anticuado, ya que con las hipótesis no refutadas, suposiciones o predicciones sin estar basadas en el data, vienen los batacazos.

      Lo que me gusta mucho, es el tema de la escalabilidad a la hora de fijar precios, que ese tema me lo he dejado y es importante.

      Muchísimas gracias por tu aportación, me ha gustado mucho!!!

      Un besote.

  • Marco Antonio Perez Jimenez

    Joder, bonita, como siempre sacando temas que no generan debate, eh ?

    Como bien dices, no es un tema nuevo sobre el que hablar pero si podemos decir que es el tema mas importante para hacerlo ( Un precio erróneo significa que te vas al inframundo o bien por ¨exagerao¨o bien por pusilánime .

    La base de este post se encuentra en que enfocas la toma de decisión de la fijación del precio de una forma individual en 3 maneras cuando, de nuevo, te equivocas. ( Como me gusta tocarte el arco del triunfo a primera hora de la tarde por el simple hecho de sulfurarte )

    Como tu bien sabes, la fijación de precios es un compendio de estas 3 formas mas alguna más que se queda en el tintero, pero a lo que vamos:

    Tiene razón @rubenalonsoes:disqus cuando dice que es difícil pasar algo de un sistema conceptual o abstracto a algo concreto y el problema que veo aquí es que ese concreto muy de cerca no se ha visto.

    Tenemos a alguien que pone el precio mas alto porque él lo vale y le compran, alguien que confía que lo que le enseñaron en la universidad es cierto y alguien que no tiene ni puta idea como puede ser mi caso.

    Pero el no tener ni puta idea significa que cuando hablo de temas monetarios me baso en lo que yo he vivido, en experiencias reales que son las que hacen que se ta caigan todos los palos del sombrajo y que los pájaros que tienes en la cabeza emigren a latitudes mas calidas.

    Que el coste+margen es una forma de fijar precio ? Lo explicas muy bien, describiendo que hay que sumar todos los costes ( Pero todos, coño ) y añadirle el margen.

    El problema viene en añadir ese margen, ahí esta la madre del cordero ( El padre, como todos los padres, está en el bar )

    Fijar los precios en base a la competencia ? Obviamente, tener unos referentes en el mismo nicho siempre te puede dar un dato estimativo. Aquí el problema estriba en que la mayoría yerra al fijar quien es su competencia.( Y esto siempre ocurre, creemos que competimos con gente que está por encima de nuestro nivel.Ejemplo para que nadie se sienta picado:Si eres Ford, tu competencia no puede ser BMW y Mercedes, lo siento pero no, será Seat o Skoda o Hyundai pero no Bmw y Mercedes )

    Fijar el precio en base a lo que el mercado está dispuesto a pagar por tu producto. Si señora, esa es la buena. Y tienes razón hay que preguntar.

    Pero eso tiene un coste porque hay que hacerlo de una manera profesional si quieres que los datos que extraigas sean verídicos .

    Bueno, como parece que en este blog puedo escribir lo que quiera, os voy a poner un ejemplo real de como se fija el precio de un producto ( En este caso físico )

    Como han pasado mas años que los tienen muchos de los que ahora nos aleccionan con su sabiduría voy a dar nombres para que todo se vea mucho mas especifico.

    A mediados de los 90 Henkel Iberica decide posicionarse a nivel nacional como una de las principales empresas a nivel de productos del hogar.

    Tiene 2 productos que ya están en el mercado pero que no funcionan como a ellos les gustaría que son Wip express y Mistol.

    El problema con el que se encuentran es que el precio que tienen los 2 productos no concuerda con los datos que arroja la cifra de resultados .

    Si, han comenzado con unos precios de costes + margen, se han comparado con la competencia y ademas creen que aportan algo único frente a los demás ( Limpian mejor ) pero las cifras dicen que han metido la pata en algo.

    Los tios tienen arrestos y ademas las ideas claras y saben que son productos que funcionan pero que la percepción que existe sobre ellos no es real.

    Que hace esta empresa?

    Una encuesta ( Pero a lo bestia ) como bien dices, Ana pero con ciertas salvedades.

    Para empezar se gastan unos 700 millones de pesetas ( Si, esos millones , de aquellas pesetas ) en contratar una empresa que realice la encuesta de manera profesional ( Que casualidad, la mía )

    Después se vienen a Madrid ( Cosa lógica pues una vez que has probado una Mahou a ver quien tiene cojones a volver a la Heineken ) pues la densidad de población hace que se ahorren costes de transporte y desplazamiento

    Y por último DAN A PROBAR SU PRODUCTO GRATIS ( casa por casa , puerta a puerta ) con una única condición.Para acceder a las muestra gratis debías tener en casa como uso habitual Elena y Fairy y accedías a que transcurridos 15 días una chica o un chico muy mono fuese a tu casa a preguntarte que te habían parecido los productos y como los valorarías respecto a las 2 marcas que usabas antes.

    Bien, esto supuso 2 grandes cosas, la primera que en un plazo de 2 meses ( Es lo que se tardo en realizar la distribución ) habían entrado en 1 millon de hogares ( Lo que tu muy bien defines como retentiva )

    La segunda fue que con los datos extraídos de la valoración de los encuestados se dieron cuenta que el precio que tenían respecto a Elena era inferior a lo percibido.

    Podían subir el precio? De hecho así lo hicieron, ademas el estudio les indicó que Elena no seria un líder perdurable en el tiempo y a los datos me remito.

    Por el contrario, la encuesta les reveló que contra Fairy no tenían nada que hacer ( Excepto comprarla ) y que ademas comparándolas , Mistol tenia un precio excesivo. Recularon a tablas, bajaron precios y ahí tenéis a la marca en segunda posición tan ricamente.

    Toda esta chapa para deciros que lo que dice la jefa del bar es cierto ( Por eso es la jefa ) pero que hay que controlar muchas variables y sobre todo, hacer un análisis profundo de tu producto antes de tirarte el pegote y poner un precio que no este acorde a lo que piensan de ti

    Chimpum

    • Vamos a ver cabezón!!! No puede ser que yo tarde más en leer tu comentario y contestarte que en escribir un post!

      Me llevas la contraria por llevar y porque te gusta la polémica, pero tu y yo sabemos que compartimos opiniones y eso innegable aunque quieras una pelea de gallos en este humilde bar.

      Te contesto (y espero no dejarme nada)

      1. Tocarme el arco del triunfo: eso te gusta y mucho… de hecho siempre vas buscando la puntilla. En este caso te diré que estas son las 3 técnicas más usadas de fijación de precios. Pueden haber más variables a contemplar, obviamente, dentro de estas tres técnicas, pero son las que existen, chimpún rumpunpún. Como he dicho en comentarios más abajo, lo que siempre debes tener en cuenta, elijas la fórmula que elijas, es la rentabilidad y escalabilidad, lo que nos lleva de forma irremediable a utilizar siempre de base la estrategia 1, para no perder de vista lo que nos cuesta producir algo y por lo tanto, no perder dinero.

      2. He hecho algo abstracto: Llevas razón, porque explicar el tema de los precios es algo tan complejo, que al final o entras en profundidad, o si te quedas solo en la “puntita”, para gente que lleva mil batallas como tu, se queda escaso. Como digo al final del post, si veo que funciona, es decir, si este contenido despierta interés (o polémica que es algo que me gusta más que a ti la Mahou), seguiré escribiendo sobre ello. Piensa que mi público es dispar y a mi me gusta que todo el mundo que entra aquí salga con algo que haya aprendido. Si complico los textos o entro de golpe en el meollo de un tema, haciendo un contenido extenso, pierdo al 60-70% de los que pasan por aquí.

      3.Competencia: Más razón que un santo, todos nos creemos mierda y no llegamos ni a moco, o dicho de otra manera, nos comparamos con Coca Cola cuando acabamos de nacer. Hay un problema grave en saber identificar a la competencia real, que no es aquella que hace lo mismo que tu, si no la que se mueve en el mismo segmento al que tu apuntas y en las mismas circunstancias. Es más, para mi competencia es todo aquello que ocupe la mente de mi consumidor, sin más.

      4. Caso Henkel: hay miles como ellos, pero aquí me temo que patinas. Es decir, no nos vamos a comparar con ellos ni con la pasta que manejan. A parte del marketing tradicional y las tradicionales (valga la redundancia) y carísimas encuestas de mercado y estudios de opinión, existe el Lean Startup. Es una metodología ágil para validar ideas de negocio sin necesidad de hacer una investigación tan brutal. En lugar de gastarte toda la pasta y tiempo del mundo en hacer un megaplan de negocio y un producto con miles de funcionalidades, hecha el freno macareno y sal a preguntar al mercado. No necesitas gastar millones en una encuesta porque ahora tenemos herramientas digitales que nos permiten hacerlo a nosotros mismos o nuestro mismo target nos rodea, con lo cual nos cuesta a lo sumo tiempo preguntar.

      Dicho todo esto, ya sabes que soy fan de tus comentarios y de la caña que me metes. Has construido un post dentro de mi post, que creo que a mucha gente le va a gustar porque aportas muchísimo valor cuando estás ebrio (y sobrio también).

      Muchas muchas gracias por comentar y aportar! Te voy a contratar como jefe de sala para que pongas orden aquí.. o quizás como segurata, aún no lo tengo claro….

      Un besote!!!

      • Marco Antonio Perez Jimenez

        JAJAJAJAJAJAJAJAJA

        Como se nota que te habías dejado cosas en el tintero.Si, me gusta hacer de abogado del diablo por una sencilla razón :

        No recuerdo si es Suetonio o Veleyo Patérculo quien cuenta que una vez Celio le pregunto a Julio Cesar porque no daba matarile tanto a Ciceron como a Decimo bruto pues por mucho que se declarasen amigos del general, le hacían cada putada de irse las piernas abajo.

        A lo cual Cesar respondió que lo hacia por su propia salud, pues si solo escuchaba a aduladores, hagiografos y gente dispuesta a besarle el podex por un favor, no tendría a pleno rendimiento todas sus facultades.Y para convertirse en el primer hombre de Roma tenia que tener todas esas facultades al 200%.

        Es tu caso, morena, pues cuanto mas caña te doy según dices, más afilas tu intelecto y vas cerrando puertas antes de que yo abra la boca.

        Otra de las razones por las que lo hago es que cuanto mas te esfuerzas tu por cerrar mas lo hago yo por abrir y mis comentarios ganan en calidad ( Si, ya lo se, en extension también )

        Y este se que ha sido una banderilla en todo lo alto, te has revuelto , has bufado por los ollares y te has lanzado a cornearme sin compasión .

        Bravo, de eso se trata, de no dejar ningun resquicio al azar ( Que no al debate ) y dejar a todo el mundo con la boca abierta.

        Has utilizado 1/3 de la extension del post para responderme por una sencilla razón que tu misma expresas: el tema interesa y por tanto deberas profundizar.

        Dicho lo cual y para no extenderme ( Que creo que esto ya es abusar ) del ejemplo de Henkel extraes conclusiones erróneas .No se trata de la pasta y los recursos que tienen, si no, de como se analiza la estructura del precio frente al posicionamiento, donde se debe hacer un análisis minucioso y selectivo de el mercado hacia el que va dirigido el producto para no dejarte la piñata en el bordillo.

        Que eso se haga con el Learn no se que ( Eso que dices que tiene nombre de bebida Isotónica ) lo dejo para aquellos cuyos conocimientos pueden desarrollarlo.

        Un abraaaaaaaaaazo.

        P.D. Cuando te sulfuras estas mas guapa, que lo sepas

        • Somos el Pimpinela del marketing (que yo no conozco tanta historia como tu)…
          A mi no me importaría ser César, siempre y cuando no me envenenen, me maten, o tenga que llevar laurel en la cabeza antes que en una sopa!

          Ya sabes que me encantan tus comentarios y los disfruto como una enana, porque como bien dices, me haces pensar y muchísimo, lo cual es bueno y malo, porque esto de pensar está muy de moda y en el fondo es una gilipollez…

          Llevas toda la razón del mundo: me quedé corta en el post, lo he pillado y lo remediaré!

          La estructura del precio de Henkel, está más que pillada, es algo que se estudia de hecho. Lo que sucede es que como lo relacionabas con las encuestas que yo digo, pensaba que ibas por ahí y entendí que decías, que para hacer una buena encuesta, necesitas muuuucha pasta.

          PD: El tema de lean startup, como buen marketero te encantaría, aunque hay cosas que chirrían.

          PD 2: ¿Para cuándo abres el blog cabecita linda?

          PD3: Todos me dicen que cuando me enfado, mi letra es preciosa.

          Un abrazoooote

      • Marco Antonio Perez Jimenez

        Prefiero como camarero, tengo experiencia y los clientes conmigo no se aburren, jajajajajaja

      • Marco Antonio Perez Jimenez

        Muchas gracias caballero .Eso si es tratar bien a un amigo y no como otras que en lo primero que indicen es en el tamaño de la pelota

      • pelotaaaaaa…. le tienes miedo al cabezón!

        • Has visto lo que tengo que aguantar @marcoantonioperezjimenez:disqus ? Un eneatipo como el de Ana no entiende de opinar distinto a ella si no es por ser pelota!

          • Marco Antonio Perez Jimenez

            Paciencia @rubenalonsoes:disqus, paciencia.Esto es como con la mascota, es la que te ha tocado y por eso la quieres, jajajaja

    • Donald Lalangui Durand

      -bueno yo vengo en defensa de -Ana xD…..el método màs utilizado es el costeo màs el amrgen de utilidad que se le dice en el mundo de los negocios…no mezcles papas con camotes tio….una cosa es el precio y otra cosa tus clientes…se recomienda que debes encontrar tu punto de equilibrio del producto para tomar decisiones en un futuro…los gustos cambian y la baja de ventas puede varias según lo que ocurra, por ejemplo si vendes chompas en el verano es màs que obvio que no venderas màs que en el invierno o época de frio…y si profundisamos exiten costos fob y cif cuando haces una importacion y bla bla…..Ana Mata lo ha hecho con lo que ella conoce y no podeis exigirle si lo que ella quiere es compartir lo que ella sabe y bueno su método de convencimiento es ùnico para leer el lblog es unico y es lo que estoy tratando de descubrir jajajaja….

      • Jajajaj hola de nuevo Donald!

        Marco puede mezclar papas con camotes y sí es con una buena cerveza para rematar, mejor que mejor.

        Sus aportes me parecen brillantes Donald y aprendo muchísimo con él, a parte de que le tengo muuuucho cariño y sé por qué se mete conmigo (siempre desde el respeto, cariño y su sabiduría infinita), así que no te preocupes!!

        Cada cual tiene una opinión y todas son lícitas y lo que me gusta, es que surjan debates como estos más que interesantes, entre personas que sois muy top!!!

        Gracias por comentar… mi método para que me leáis es que mis textos llevan una sustancia extraña que le pongo antes de escribir, para teneros a todos ahí enganchados, jajajaj.

        Un abrazo Donald!

      • Marco Antonio Perez Jimenez

        Hola Donald.

        Siento decirte que no puedo mezclar las patatas con los camotes por la sencilla razón de que no tengo ni puta idea de lo que son, con lo cual, es difícil que los mezcle con algo.

        En cuanto a que una cosa es el precio y otra los clientes, vas muy desencaminado, si no tienes clientes, me quieres explicar para que quieres tener un precio?

        Si tienes clientes pero no vendes nada, para que quieres los clientes ?

        Si tu estrategia se basa en fijar el precio en base al punto de equilibrio, simplemente no montes un negocio pues te arriesgas a que llegue una empresa con dinero, dispuesta a tener perdidas durante 2 años para echarte del mercado y adiós a tu empresa y a tu punto de equilibrio.

        Crees que alguien puede sacar a Apple del mercado?

        Pues eso que parece imposible sucedió en su momento.Echaron a Apple entre Dell y Microsoft y la convirtieron en una marca marginal.

        Hasta que Jobs se dio cuenta que lo que había que vender era diferenciación, no producto.

        Con ello quiero decirte que la vision superficial de la fijación del precio solo te va a llevar a palmar dinero.Sencillo y claro

        Me encanta que defiendas a Ana pues como ella sabe la aprecio de corazón pero cuidado, no subestimes los conocimientos de esta mujer pues te puedo asegurar que sabe mucho mas que el 90% de los que escribimos aquí juntos

        Un saludo

        • hola ..mi estrategia no es el punto de equilibrio, es saber y conocer tu punto de equilibrio para que no tengas pèrdidas….déjame decirte que cuando mencionas a Apple este se basa en un producto exclusivo, que bueno ahora no es tan exclusivo, pero si estratégico ya que este no solo te vende un celular sino que te obliga a que compres una laptop, etc…..te lo digo por experiencia propia, que el crecimiento de una empresa o negocio no se basa en el precio, un ejemplo es el negocio de mi Madre en el cual le determinè su punto de equilibrio que por suerte fue un trabajo en la universidad y de allì reducimos costos manteniendo la calidad del producto, y bueno dejame deicirte que lleva màs de 6 años manteniendo el margen de utilidad y a pesar de la competencia la buscan por la calidad del producto…, cuando las cosas se ponen caras se aplica estrategia de ventas….el precio lo defines tù y los clientes van a busarte por la calidad del producto…por eso te digo que si tu vas a mirar a que los clientes te compren y de alli definir el precio pues estarias beneficiando a los clientes ya que cuando hay competencia las empresas tiene que gastar miles y miles de millones en marketing, ejemplos tenemos en Peru como movistar,bitel, claro, entel….¿tù crees que ellos van a mirar sòlo a los clientes?, pues claro que no, porque tambien ven a la competencia….puse defender a Ana sòlo para meter candela jajajaj…Saludos Marco y bueno si mezclas el camote con el alcohol te sale una buena bebida jajaja (lo de la bebida es enserio)…

          • Aquí lo importante @donaldlalanguidurand:disqus es que tenemos que probar @marcoantonioperezjimenez:disqus y yo el camote con alcohol hombre!!

          • jajajja..me cuentan, porque se dice que sabe rico bien fermentado jajja…!!

  • Hola guapi!
    Como le he dicho a Vicente, efectivamente no podemos dejar de lado el coste de producción, porque debemos crear algo rentable y escalable en el tiempo y eso sin conocer nuestros costes es algo prácticamente imposible.

    Respecto a lo de la competencia, siempre pensamos en lo mismo: quieres ser más caro o más barato? Para mi el punto es: eres como todos o eres diferente?. Esto es muy distinto.

    Si yo ahora me lanzo a crear un curso, como muchos que hay y mi estructura y demás es 100% lo mismo, tengo en cuenta a la competencia y decido. Sin embargo, quizás no saco un curso, quizás saco otro servicio completamente diferente que no tiene nada que ver con eso…

    Es el ejemplo que le ponía a @rubenalonsoes:disqus con los smartphones: cuando todos teníamos el Nokia o el Alcatel, debería haber mirado Apple a la competencia? No, porque cambió el mercado con un producto totalmente diferente, que resolvía la necesidad primaria que teníamos de comunicarnos (cosa que ya hacían los demás), pero aportaba un valor completamente diferente.

    Y en lo que estoy completamente en desacuerdo, es que tu respuesta no es un tocho en absoluto!! Mira la de @marcoantonioperezjimenez:disqus encima de la tuya… eso sí que es una biblia y sin fotos ni nada!!

    Mil gracias por comentar. Has hecho una reflexión más que interesante!

    Un besote

  • Martin Barragan

    El tema es muy interesante, y da para dar muchas vueltas, pero creo al dia de hoy que no manejamos nada. El valor de un producto lo decide el mercado, el consumidor, por mas vueltas que le demos. Que vale mas ? una ferrari o un arenero en medio de un desierto. El valor de un producto es el que el mercado esta dispuesto a pagar.

    • Completamente de acuerdo… esa es la lógica aplastante Martín, pero no quiere decir que la gente tenga claro el concepto; es decir, muchos basan directamente y exclusivamente sus precios en costes y a la larga eso sube y el beneficio baja… muchas veces no se tiene en cuenta al mercado, lamentablemente.

      Un gusto tenerte por aquí!

      Abrazos

      • Martin Barragan

        Es verdad, aca en argentina, siempre tenemos procesos de inflacion. Los costos suben, por ende sube el precio de los productos. El estado cobra muchisimos impuestos hasta el punto de inviabilidad. fabricar un auto sale el doble que en españa por ejemplo.
        En el caso de un servicio, por ejemplo de un profesional, web designer o marketing , el costo es nuestro tiempo, basicamente, aplicamos nuestro conocimiento del tema y cobramos en funcion de ciertos valores del mercado.
        Es dificil a veces mantener el valor real, y no caer en bastardear o baratear el trabajo cuando necesitas generar laburo. Me a pasado en algun tiempo, ( mas cuando uno debe darle de comer a la flia, jaja) pero hoy nos manejamos en ciertos parametros, porque sino el usuario
        o cliente, pierde nocion y la profesion se afantasmea. me extendi. perdon. abrazoo. Es el tema, ESPIRAL. como cobrar lo que vale sin bajarse los pantalones y sobrevivir.

  • Lenis Querales

    Bueno, bueno, hablar de fijación de precios hace que muera un poquito por dentro ¿Por qué? porque por ejemplo, en Venezuela todo el mundo hace lo que le da la gana y pone los precios que quiere (me desahogué)

    Te cuento, acá para fijar precios se valen de unos indicadores super extraños, que llevan a la gente a tener un margen excesivo de ganancia a pesar de que sus productos y servicios no siempre sean de calidad.

    Pero bueno dejando esto a un lado, voy a contar un ejemplo de una pizzería de mi ciudad a la que llamaré Pizzería “A”. Sus precios son excesivamente económicos en comparación con el resto de pizzerías y el local siempre está lleno. Pero el sabor no es muy bueno aunque la atención al cliente es inmejorable. Supongo que la estrategia de ellos es vender barato para ganar dinero rápido, mientras que las otras también ganan dinero pero un poco más lento. Aunque viéndolo bien, puede que ganen lo mismo porque en la pizzería “A” deben vender 3 pizzas para ganarse lo que las demás se ganan en una pizza. Ya me enredé jajaja.

    Por cierto, en la pizzería aún no venden pizza con piña (y que ni se les ocurra).

    Abrazos Ana!!! 🙂

    • Hola Lennis!
      Qué bueno verte de vuelta por aquí.
      ¿Sabes qué le va a pasar a la pizzería A? Que acabará perdiendo rentabilidad y ganando muy poco… Su único valor competitivo es el precio, no la calidad y en cuanto aparezca alguien más barato que ella, se acabó el negocio.

      Eso por no contar que ganan posiblemente poco dinero, en función de lo que gastan en la producción de pizzas.

      Curioso ejemplo el de tu país de fijar los precios, así… muy curioso.

      Un besote!

      • Lenis Querales

        Estaba de vacaciones, y en vacaciones leo pero no comento jaja.

        Hey estás empeñada con ponerme una N de más en mi nombre 🙁

  • Diego Artola

    Hola Ana
    Los posts-recomendaciones de precios me parecen un deja vú (que no sé ni si se escribe así pero ahora no lo voy a mirar en Google) entre el quiero y no puedo, entre la teoría y la práctica.

    Oígo a [email protected] que son paladines de los precios altos, porque así te das valor. De acuerdo, pero cómo llegas a eso? No hay fórmulas mágicas y si un buen trabajo constante de promoción y posicionamiento.

    Hace unos meses tu amigo Risto (te contesto al tweet?) entrevistaba a Mariscal que daba los precios de unas litografías que estaban por las nubes (para ser litografías). Risto le suelta, ‘oye tú, cómo dices que vale eso?’, que no le dijo que estaba atracando de milagro. Y Mariscal le dice , ‘¿sabes por qué vale eso?, porque tú lo sacas a la venta por 200, no lo vendes; entonces por 100, tampoco; por 30, nada; por 10, no; por 5, lo vendes por 5. Vale 5″.

    Tú puedes poner el precio que te dé la gana, pero el precio lo fijan tus clientes. Si no tienes clientes bajas el precio, y a partir del suelo empiezas a subir a tu situación ideal.

    Lógicamente puedes trabajarte la marca personal (tienes que trabajarte la marca personal). También sacar valor a la experiencia de usuario. Y desde luego contar todo lo bueno que haces y que nadie cuenta aunque se suponga que es lo normal, allá a ellos. Y si puedes sacas una Propuesta Unica de Valor, aunque me temo que al día de hoy los océanos azules son proyectos muy innovadores o unicornios de colores, está todo inventado. Así que sacas pequeñas propuestas únicas de valor, ganas batallas, pero la guerra son palabras mayores. Tómate tu tiempo y remángate.

    De vez en cuando oyes a los gurús que te cuentan, ‘mira para vender un servicio lo haces productizado con un botón directo de compra, el cliente lo paga de primeras el 100% y sin hablar contigo antes. Y por supuesto muy caro porque te da valor”. Yo a esos gurús les llevaría a Mariscal para que les explique como se fijan los precios.

    Un abrazo Ana!

    • Hola Diego.
      Lamento decirte que Risto no me hace ni puñetero caso, pero en fin, el se lo pierde… algún día tendremos un cara a cara, no lo dudo!!

      Lo de Mariscal, es un tonto a las tres, a las cuatro y a las cinco, porque es inflar un producto hasta que llegue a una línea base por la que el mercado esté dispuesto a pagar. ¿Qué sucede a ojos del consumidor? Que considera que el vendedor le ha intentado estafar desde el principio inflando el precio. Por eso el tema de los descuentos y demás, es peligroso y también lleva su ciencia.

      Si puedes no, debes sacar una propuesta de valor desde el principio, porque si no estás muerto: hay mucho de todo y no es fácil competir. Si me meto en el negocio de las pizzas, que ha sacado Lenis el tema más abajo, o voy bajo la bandera de masa e ingredientes caseros o cualquier otro valor añadido, o tengo que romper el precio demasiado para poder entrar en un mercado ya saturado.

      Totalmente de acuerdo contigo en el tema gurús, como siempre!!

      Un placer leerte y conversar
      Besotesss

      • Diego Artola

        Jeje, @elblogdeanamata:disqus no soy amigo de Mariscal, que conste, aunque en la entrevista con Risto estuvo majete. También es verdad que cuando ejercía de periodista en El Mundo le traté una vez en persona para la inauguración de un hotel en Bilbao que había decorado y estuvo en plan divo, llegó tarde y mamado perdido.
        Yo interpreto su anécdota no en inflar los precios si no que tú conoces el valor de algo (por el talento y el esfuerzo y en el arte esto es más llamativo) y le pones un número. Por mucho que tú sepas que algo tiene valor el que lo decide es el consumidor. Claro está la percepción que es una irrealidad que se hace real. Vamos un poco a ciegas.
        http://gph.is/1svwu5K
        Así que para no enrollarme diría que el precio es un PROCESO, que incluyen ESTRATEGIAS de posicionamieto, y que es una APUESTA que tratas de ganar al mercado. Y desde luego que hay mucha INCERTIDUMBRE, nunca sabes a ciencia cierta 100% cuando te quedas corto o te pasas de frenada y hay que ir tanteando.
        Estoy esperando tus nuevos posts de precio, me interesan mucho. Un abrazo guapa!

  • Muchas gracias por el artículo. No me ha aclarado nada pero, como siempre, me ha encantado leerte. por cierto… ¿por qué ahora los precios de todos los coñazoproductos,¡uy no! infoproductos (vaya ya lo he dicho) acaban en 7?. Un abrazo.

    • Jajajaja, la sinceridad está sobrevalorada José Ramón, te lo he dicho???

      Bueno, tu opinión me hace pensar que debo ser más concreta o explicarme mejor para la próxima.
      Sin duda el palabro del coñazo producto me lo quedo!!

      Lo del 7 es muy sencillo, dicen que las cifras impares venden más psicológicamente, que así el precio no lo vemos tan alto.

      Sabes el mejor truco? Hombres y mujeres somos diferentes, cerebralmente hablando.
      A las mujeres nos gustan los números redondos y a los hombres los impares… Es más fácil (teóricamente, porque estas cosas no es ciencia exacta), yo compraría antes algo terminado en cero y tu algo terminado en 7, pero yo soy bien masculina…

      Un abrazo!

      • Mónica Lemos

        Yo se de donde viene ese dichoso 7 y estoy hartita de esa fiebre punto y tal

  • Donald Lalangui Durand

    Yo creo que el precio del producto el màs efectivo si se trata de un producto común debería ser el metodo 1 pero mezclado con el método 2 para ver si en un tiempo determinado bajas los costes del producto y mantienes el margen de utilidad y hasta puedes incrementarlo..claro debemos ser eficientes para reducir costos o costes como quieras llamarlo..pero si se trata de un producto exclusivo pues el precio no es accesible a todos pero si que da buenas ganancias claro porque se trata de solo gente exclusiva que comprarà tus productos….dando un ejemplo de el precio a tu blog..lo màs caro seria la forma en que haces para quedarse pegado a leerlo xD….cuídate bendiciones…!!

    • Jajajaj hola Donald!

      Buena reflexión… Al final la grandeza de este post, está en los comentarios, porque me dejé muchas cosas en el texto que luego matizo en comentarios.

      La forma ideal, es que siempre siempre, debes tener en cuenta los costes, para no perder dinero, pero ojo, no significa basarte en ellos.

      La fórmula que tu propones, el 1 y el 2, es también buena estrategia. Al final todo se reduce a que debes mirar el grado de madurez del mercado en el que te encuentras y tener en cuenta a tu segmento de clientes.

      Un placer que comentes por aquí
      Mil gracias por tus palabras
      Un abrazo

  • El precio, el bendito precio, el maldito precio, ohhhh precio precioso…

    Bueno, despues de esa gilipollez que he puesto arriba voy con el comentario de valor.

    El precio es algo muy relativo, cómo bien has dicho en función de lo que hagas pondrás un precio u otro.
    Por poner un ejemplo que has nombrado, “Los supermercados” te puedes ir a comprar a un “dia” y pagar 50 centimos por una coca cola y hacer una buena cola de espera, o te puedes ir a un supermercado que dan prioridad a los clientes, no hay colas y pagar por esa coca cola 60 centimos.

    Es decir, están cuidando los pasillos, los carros, te muestran una sonrisa en caja, no hay colas y sí…al final pagas más dinero por los productos, pero puede que con el tiempo que hayas ahorrado en hacer la compra te haya salido más barato, Te están dando un plus que lo repercuten en el precio de los productos.

    Otro ejemplo que me contó un amigo que tiene un bar. “Todos los bares de alrededor tienen la caña a 1 euro, yo la he puesto a 1’50

    Te preguntarás….¿Y quién va? pues suele tener la terraza llena, los jovenes y gente más “humilde” suele ir a los bares de 1 euro, y la gente que le apetece estar en un bar con más “caché” va a ese bar.

    Puede parecer una tontería pero es así, lo mismo pasa en cualquier negocio, la fijación de precios es acorde a las espectativas que deposite el comprador, cómo bien has dicho un iphone no vale lo que vale “O SI” porque genera un efecto WOW que es el plus de lo que se paga con él.

    Lo mismo pasa con los coches, bajarse de un audi a4 pelado o de un hyundai i40 full equip….pues no hace falta cual generará el efecto WOW aunque sea peor y cual es el que cuesta más dinero.

    Así que ya sabes, tienes dos opciones, da un servicio básico y cobra lo que todo dios, o da un plus y cobra lo que te salga del bot.

    Un abrazo Growthpi! https://uploads.disquscdn.com/images/4206b3f2c0b249bcb889133ec6fc26cc69f7b47caa6c5d28dab6b411d697304a.jpg

    • Marco Antonio Perez Jimenez

      Que tienes un amigo que tiene un bar y no me has dicho nada ?

      Eres un cabron, que lo sepas

      • Sólo tiene keler, por eso no te he dicho nada!
        Por cierto, estoy esperando que me respondas en tu post de invitado ehh

        • Marco Antonio Perez Jimenez

          Coño, dile que si dispensa Mahou va a subir ventas un 30%.De verdad.

          Hala, a leer tu comentario que no se porque no me ha avisado disqus esta vez.Ya me has tocado algo?

  • Pingback: Vivir de un blog - Resumen de septiembre 2017()

  • Justo ahora estoy poniendo los precios para una marca de ropa y he usado un mix de las tres herramientas.
    Precio basado en el valor diferencial que ofrecemos pero con un ojo puesto en la competencia y otro en el coste.
    Estimar el valor que le dará el comprador así a pelo es más fácil de decir que de hacer.

    • Hola Álvaro

      Correcto! Especialmente para empezar, es bueno hacer el mix de las tres. El coste de producción siempre debe servir de palanca para la decisión de precios, pero no solo basarlos en eso, ya que si aumenta la demanda, estos costes se incrementan y no es tan sencillo subir un precio.

      Un abrazo!

  • Noemi Martínez

    Muy buen artículo, me ha servido muchísimo

  • Genial post como siempre Ana. Hoy he escuchado la entrevista que te hizo Keiner y he preparado un vídeo en concreto para este post en base a mi experiencia poniendo precios con mis cursos y consultorios 🙂 Lo principal es poner un precio. Luego ya se subirá o bajará. En todos los libros que hablan de estos temas te dicen que no se deben bajar los precios jamás. Yo lo hice y me fue muy bien. Eso sí, después de un tiempo y cuando ya aportaba mucho valor lo subí. Pero, si Amazon sube y baja los precios a su antojo, ¿por qué no lo vamos a hacer nosotros? Además siempre puedes ofrecer descuentos 🙂 Un abrazo!